Дилеры автомобилей «вероятно вовсе не в восторге» от продажи электромобилей
В течение года продажи электромобилей были нестабильными: одни бренды успешно развивались, другие замедлялись, и в целом отсутствовали четкие тенденции. Однако редко обсуждается один важный аспект: насколько дилеры в Соединенных Штатах вообще заинтересованы в продаже электромобилей?
Новое исследование 250 "лидеров дилерских центров" по всей стране показало, что отношение к электромобилям сильно разнится в зависимости от региона. Но в целом ответ чаще всего звучит как "совсем нет", либо проявляется умеренный интерес, как правило.
Полностью заряженные
Дилеры плохо продают электромобили — или вообще не заинтересованы
Может ли революция в сфере электромобилей произойти, если дилеры не в восторге от них? Этот вопрос остается открытым. Но это большая проблема для традиционных брендов, таких как Ford, Chevrolet и Hyundai, которым законодательно требуется использовать сторонние франчайзинговые дилеры для продажи автомобилей.
Исследование также показывает тенденцию, которая широко известна, но редко учитывается в разговорах о росте сегмента электромобилей: что продающий персонал дилерских центров в США в целом не слишком заинтересован в электрической революции.
Однако это исследование показывает, что эти отношения отражают интересы их клиентов и непосредственно влияют на то, насколько хорошо персонал обучен продавать электромобили. (И да, это та же CDK Global, которая недавно столкнулась с катастрофическим хакерским атакой; тем не менее, у нас нет причин сомневаться в достоверности этого исследования.)
"Удивительно большое число дилеров автомобилей в США заявили, что их продажи не в восторге от продаж электромобилей", - говорится в исследовании. "Неудивительно, что регион Тихоокеанского побережья (включая любящую электромобили Калифорнию) оценился как один из самых восторженных. Однако даже там немногие были 'очень восторженны'".
Это давний тренд в автомобильной индустрии. Именно поэтому Tesla решила использовать свою модель прямых продаж, а не через франчайзинговых дилеров; ее опасения заключались в том, что нельзя полагаться на сторонние магазины для обучения клиентов или что они "предпочтут продавать то, что привычно", а не нечто абсолютно новое.
Кстати, дилеры, упомянутые в этом исследовании, имеют веские причины для тревоги. И дело здесь в том, где они продают автомобили. Наименее заинтересованные в электромобилях дилеры находятся в горных штатах, где инфраструктура зарядных устройств — как общественных, так и других — гораздо менее развита, чем на побережьях и в крупных городских районах. Если клиентам сложно заряжать свои автомобили и они опасаются потерь дальности в зимние месяцы, неудивительно, что дилеры не будут заказывать множество машин, которые им будет сложно продать.
Один из дилеров в Монтане выразил это откровенно: "Мы живем в сельской местности с большими расстояниями между городами... Это просто не является жизнеспособной альтернативой к двигателям внутреннего сгорания".
Другой дилер в Северной Дакоте указал на арктический климат как на ударную смертельную причину для электромобилей. "Проблема в основном в дальности поездки, которая всегда уменьшается, когда обогреватель работает на полную мощность. Если бы кому-то пришлось свернуть с автострады из-за неблагоприятных погодных условий, он замерз бы на остановке".
За все годы моей работы (и за 10 лет до этого, когда я покрывал преступность и общественную безопасность, пиша о множестве несчастных случаях) я могу честно сказать, что никогда не слышал о том, чтобы кто-то действительно замерз до смерти из-за того, что его электромобиль разрядился.
Фактически, наши собственные исследования показывают, что оказаться на 0% заряда — это скорее страх, чем реальность, и это происходит довольно редко, особенно по мере роста сетей зарядок.
Однако, как отмечает это исследование CDK, разрыв в энтузиазме также связан с тем, что люди не понимают ключевые преимущества электромобилей, такие как отсутствие счетов за бензин или возможность полностью "заправить" свой автомобиль в домашнем гараже, если он оборудован для этого. Именно здесь начинается обучение персонала, и кажется, что существует корреляция между правильным обучением и интересом к этим автомобилям:
Обучение персонала было значительно высоким в Новой Англии, например, более восьми из десяти (83%) были очень или крайне обучены. И Новая Англия заняла первое место (25%) по уровню восторга от продажи электромобилей. Регион Восточного Южного Центра, который был последним во восторге от продаж, сообщил, что только 24% продавцов были очень или крайне обучены.
Я также считаю, что это показывает слабость традиционной автомобильной индустрии: она привыкла просто производить и продвигать автомобили, ожидая, что все остальное возникнет вокруг. Это было правдой на протяжении столетия, с заправочными станциями, шоссе, регуляциями, страховыми компаниями, автосервисами и, да, с дилерами. Переход на электрические автомобили требует другого подхода к практически всему вышеперечисленному; поэтому сеть зарядных станций для электромобилей не развивается достаточно быстро. Автопроизводители все чаще берут инициативу в свои руки на этом поприще, создавая собственные сети зарядок, как это когда-то делала Tesla.
Те же автомобильные компании привязаны к законам штатов и франчайзинговым соглашениям с дилерами; они не могут перейти к прямым продажам, как Tesla. (По крайней мере, не без риска быть засудимыми до полного разорения.) Некоторые экспериментируют с более новаторскими подходами, например, с планом Hyundai по спецификации и ценообразованию электромобилей на Amazon перед окончательной доставкой и оформлением платежей у местного дилера. Но даже это требует времени, чтобы достичь критической массы.
В конце концов, все данные указывают на снижение доли чистых двигателей внутреннего сгорания, как в США, так и во всем мире. Если дилеры плохо обучены по вопросам электромобилей, что мешает им не бороться также с подключаемыми гибридами, например? В конце концов, дилеры везде могли бы воспользоваться советом CDK:
"Поскольку рынок продолжает расти, и предсказуемо вторая волна покупателей, заинтересованных в электромобилях, готова вступить в игру к середине десятилетия, разумно для дилеров усилить обучение по электромобилям и вернуть продавцов к основам оценки потребностей клиентов".
Между тем, у меня есть купоны на бесплатную замену масла от момента покупки моего Kia EV6 у дилера. Дайте знать, если вам что-то нужно; по какой-то причине мне кажется, что мне это не понадобится.
Связаться с автором: patrick.george@insideevs.com