Zadejte cíl, cestu si najdeme. Kočovná agentura jede v dobrodružném tandemu

Digitální agentura Lukáše Zazvonila pomáhá vylepšovat produkty pro klienty O2 nebo České spořitelny. A těží přitom ze symbiózy s daleko větší firmou.

Vysadíte je s kapesním nožíkem na pustém ostrově a oni tam vybudují digitální banku. Kočovná digitální agentura Bell & Hurry pomáhá s produkty klientům nejen z bankovních společností. A jde jí to i díky nezvyklé symbióze.

Pod pojmem digitální agentura si toho člověk moc nepředstaví. Digitální svět vypadá složitě, když si ho ale podle zakladatele a spolumajitele Bell & Hurry Lukáše Zazvonila promítnete do reálného světa, chová se úplně stejně. 

„Když otevřete kavárnu, musíte mít to, co lidé chtějí, a na správném místě. Zda jsou spokojení, se jich můžete zeptat hned. V digitálním světě je to ale složitější, protože nevyhovující aplikaci smažou a vy nezjistíte proč. My jsme tu od toho, abychom velkým firmám pomohli zjistit, co jejich zákazníci chtějí,“ vysvětluje Zazvonil.

„Nevymyslíme za ně byznys, ale pokud přijde třeba investiční společnost s tím, že chce milion svých klientů přesvědčit, aby investovali s ní, a ne s konkurencí, dokážeme zjistit, proč investují u konkurence, a přesvědčit je, aby přešli ke klientovi,“ dává příklad.

Agentura navrhne aplikaci, která bude klienty obsluhovat. A napraví zaměstnaneckou zkušenost, protože i v kompletně digitálním byznysu jsou vždy nějací zaměstnanci, obsluhující například call centrum, a pokud nejsou spokojení a motivovaní, odrazí se to na klientském servisu. 

„Naším posledním úkolem bývá sjednotit to v rámci firmy. Pokud má firma třeba jeden projekt, tak ho často zvládá sama. Pokud má ale padesát produktových týmů, bývá to problém,“ říká Zazvonil. Proč nejsou týmy schopny domluvit se? „Každý má nějaký svůj cíl, ale ty jsou často rozdílné. Členové týmu se chovají racionálně, ale dohromady to může drhnout,“ konstatuje.

Se svou kočovnou agenturou procestoval Zazvonil od roku 2016 svět. Začínal ovšem mnohem dřív: v roce 1998 jako řadový konzultant ve firmě Deltax Systems, kde se během deseti let vypracoval na pozici ředitele divize. „Prošel jsem celou firmu odspodu nahoru, a získal dokonce menší podíl. Firmu jsme nakonec prodali operátorovi O2,“ vzpomíná na své začátky.

S kolegou Martinem Taxou z Deltaxu jednu dobu vlastnili i elektronické tržiště veřejné správy VortalGOV, kde řešili elektronické veřejné zakázky. „Měl jsem tam deset procent. Koupili jsme to společně s portugalskou firmou Vortal a měli skvělé plány, jak uděláme veřejné zakázky v Česku průhledné,“ ohlíží se Zazvonil.

„Nevyšlo to. Získali jsme sice koncesi, ale chyběla nám nátura, abychom v tom tady v Česku mohli podnikat. K veřejným zakázkám mám odpor dodnes,“ přiznává pražský podnikatel s tím, že to byla alespoň zajímavá zkušenost. Přemýšlel, co dál, a ještě před třicítkou si uvědomil, že prodávat svůj čas je zhoubná záležitost.

„Když mám něco udělat, sháním lidi, kteří to umějí lépe než já. Baví mě věci vymýšlet, ale nebaví mě je realizovat,“ vysvětluje své nastavení podnikatel. Kamarád mu poradil, že nejlehčí způsob, jak si založit firmu, je jít do velké korporace a podívat se, co tam řeší. A tak se Lukáš Zazvonil nechal zaměstnat v Raiffeisen Bank, kde prošel několika pozicemi od inovací přes internetové bankovnictví. Pochopil tak slabá místa bank. 

Inovovat zevnitř je extrémně komplikované.

„Když chtěly něco postavit pro lidi, hrozně se s tím trápily. Sedí tam totiž chytří lidé, kteří dvacet let koukají do tabulek, kde mají své klienty perfektně popsané. Vědí, kdo jsou, za co utrácejí, ale téměř nikdo se s nimi nebaví,“ popisuje situaci před deseti lety. Dnes už je prý lépe, ale pořád je co dohánět.

Po roce v bance se ukázalo, že inovovat zevnitř je extrémně komplikované, takže se většina z týmu rozprchla. Bývalá Zazvonilova kolegyně se dostala k projektu, který dělal Home Credit International v Kazachstánu: úkolem bylo změnit zelenou Airbank na černou, což je prý oblíbená barva Kazachů.

„A tady se dostáváme k tomu, jak vznikla naše kočovná agentura. Nabídka budovat banku v Kazachstánu byla zajímavá, ale žít se mi tam nechtělo. Navrhl jsem tedy exkolegyni, že ji za deset dní naučím, jak se staví digitální banka,“ vypráví s nadsázkou dnešní spolumajitel Bell & Hurry.

Kapitálově to zpočátku nebylo až tak náročné. „Výhodou konzultačního byznysu jsou nízké počáteční náklady. Ani tak to ale nebylo jednoduché – v určité chvíli mi došly peníze, ale pořád jsem měl zaměstnance a doma navíc malé dítě a ženu na mateřské,“ vzpomíná podnikatel na těžké chvíle.

Osmdesát procent toho, co se vymyslí, nikdy nepozná světlo světa.

Z deseti dní v Kazachstánu nakonec vyrostl půlroční projekt, pětičlenný tým a know-how, jak založit digitální banku v cizí zemi. „Tam nám došlo, že když přijedete do nové země, musíte ji nejdřív pochopit. Udělat výzkum a zjistit, co uživatelé chtějí, za co dostávají peníze, jak si je ukládají a co s nimi dělají,“ vysvětluje Zazvonil, podle něhož bankovnictví funguje v každé zemi jinak.

Banka nakonec nevznikla, i protože průzkum ukázal, že Kazaši nechtějí spořit ve své měně, které nevěří. „Nevýhodou naší práce je, že osmdesát procent toho, co se vymyslí, nikdy nepozná světlo světa. Ale je to vlastně dobře, protože zadavatel včas zjistí, že by projekt nebyl ziskový,“ konstatuje Zazvonil. 

Když kazachstánský projekt skončil, měl na krku pět zaměstnanců a tenčící se finanční zásoby. Běhal po Česku a sháněl někoho, kdo staví banku, aby mohl využít své nově nabyté zkušenosti. 

„Měl jsem štěstí, protože jsem potkal Enrica Scopu, bývalého partnera McKinsey, který můj tým vzal do Bosny a Hercegoviny, aby do měsíce navrhl internetové bankovnictví pro Addiko Bank. To přesně vystihuje Bell & Hurry – někdo zazvoní a jede se,“ říká Zazvonil. 

Projekt tentokrát dopadl dobře, a tak se dostali do jihoafrické Nedbank, kde ještě s dvěma českými firmami budovali aplikaci pro privátní klientelu, spravující majetek miliardářům a majitelům zlatých dolů. Aplikace byla hitem a řadu let po sobě sbírala ocenění jako jedna z nejlepších private wealth aplikací světa.

Na africký úspěch je Lukáš Zazvonil opravdu hrdý. „Je to moje srdcovka,“ říká. Bell & Hurry se pak s Home Credit International dostala ještě do Indie a Německa a s McKinsey do Pákistánu i dalších zemí.

Dorazila však pandemie covidu a agentura začala mít problémy, protože velké obchody se po telefonu zkrátka neuzavírají. Začali se rychle přeorientovávat na český trh a zjistili, že je zde byznys postavený na něčem jiném. 

„Se společníkem jsme se rozhodli, že odkoupím jeho podíl a dál půjdu svou cestou a najdu si strategického partnera. Nedokázali jsme se totiž shodnout na dalším vývoji společnosti,“ vysvětluje Lukáš Zazvonil a naznačuje, že už by nikdy s nikým nepodnikal půl na půl.

Strategickým partnerem Bell & Hurry se v roce 2021 stala česká technologická firma Trask, která v agentuře získala jedenapadesát procent. „Trask uměl věci realizovat, ale chyběla mu produktová část,“ říká Zazvonil o firmě, která jim zajišťuje přístup k zajímavým klientům z řad bank, pojišťoven, automotivu a telekomunikací. A také finanční stabilitu.

Trask ma tisíc zaměstnanců a půldruhou miliardu obratu. „Rozhodli jsme se, že to necháme odděleně: Trask je akciovka a my eseróčko, abychom jako celek benefitovali z toho, že jsme taková malá úderná skupina. Takový žralok a rybka,“ vysvětluje Zazvonil. Po spojení s Traskem vzrostli o sto procent.

Na téhle „úderné skupině“ je mimo jiné zajímavé, že působí ve vysoce nestrukturovaném prostředí, a proto v ní pracují lidé, kteří jsou neslučitelní s korporátem – většinou volnomyšlenkáři a dobrodruzi. 

„Nikdy jim nesmíte říct, co mají dělat, jinak nic nevznikne. Je třeba jim zadat cíl a oni si sami najdou cestu,“ prozrazuje podnikatel podrobnosti o jejich dnes už patnáctičlenném týmu. Dalších patnáct spolupracovníků mají v různých zemích světa. 

V Česku je jejich velkým zákazníkem třeba O2. „Dva roky jim pomáháme zlepšovat prodej produktů v digitálu. Společně se nám podařilo zvýšit konverze nákupních čísel o násobky původních hodnot. Je to pro nás perfektní referenční meka,“ zmiňuje Zazvonil. Mezi další zákazníky patří například Česká spořitelna.

Porovnání s konkurencí je obtížné, protože většina českých konkurentů má i svůj vývoj aplikací a obratově se pohybuje kolem padesáti až sto milionů korun. Bell & Hurry se zabývá architektonickou částí aplikací a vývoj pro ně dělá Trask. Pokud bychom je tedy počítali jako celek, v zádech s miliardovou firmou své české konkurenty obratově předčí. Hlavní konkurence na tandem číhá až v Evropě a ve zbytku světa.

„Unikátní jsme v lidech. Jeden klient mi to vysvětloval na víně: každé z těch, které prodává, si můžete koupit kdekoli po světě, když víte, co hledáte a kde to najít. A naší největší devízou je síť seniorních konzultantů, které je těžké najít,“ vyzdvihuje Zazvonil. 

Trask zatím působí v Evropě, Kanadě a USA, a až se vydá do dalších států, Bell & Hurry půjde s ním. „CEO Trasku Pavel Riegger dodržuje rule of forty (pravidlo čtyřiceti, pozn. red.): součet zisku a růstu by měl být čtyřicet procent. My bychom to rádi následovali,“ naznačuje budoucí vývoj.