Byznys musí mít tvář. Lyreco sází v prodeji kancelářských řešení na lidi

Je to stará pravda, ale platí pořád. Byznys dělají primárně lidé s lidmi, ne firmy s firmami. A přesně na tom staví i Lyreco. „Nechceme být jen nějaká schránka, která pošle zboží a fakturu. Jsme firma postavená na lidech a je to nejen součást naší kultury, ale i obchodního modelu,” vysvětluje Mikuláš Herškovič, managing director ve společnosti Lyreco.

Ta je světovým dodavatelem kancelářských potřeb, hygieny a také ochranných pomůcek.

A přestože se dneska dá cokoli objednat jednoduše a rychle online, ve firmě Lyreco sází na osobní přístup. Samozřejmě nabízí možnost objednávat online, skutečnou přidanou hodnotu pro zákazníky ale vidí v know-how a zkušenostech svých obchodních zástupců.

Ti objíždějí stávající i potenciální klienty a přímo s nimi řeší, s čím a jak by jim mohli pomoci. Způsob, který se může zdát v rychlém digitálním světě být přežitkem, si šéf společnosti Lyreco pochvaluje. Jak říká, byznys dělají lidé s lidmi. Na začátku přitom často samotný prodej a obchod vůbec není.

„Spíš bych to popsal jako takové představení nás a audit u zákazníka, kdy náš obchodník nepřijde s tím, že chce rovnou něco prodávat. Ale zjišťuje, co daná firma řeší, jaké má potřeby, rozpočet, co by ji pomohlo,” popisuje postup práce obchodních zástupců šéf Lyreco. Právě v navázání důvěry a blízkého vztahu vidí největší přidanou hodnotu. Na základě informací, které obchodní zástupce zjistí, pak může nabídnou z širokého portfolia výrobků řešení připravené skutečně na míru dané firmy.

„Vezměte si třeba papír, je rozdíl, jestli ho používáte na reprezentativní účely a potřebujete se ukázat jako prémiová společnost, nebo jen pro interní potřeby,” říká muž, který má na starosti byznys Lyreco kromě Česka také na Slovensku, v Maďarsku a Rakousku. Podobné případy, kdy obchodní zástupce může vytvořit nabídku šitou na míru, jsou na všech úrovních od hygieny až po kancelářské vybavení či ochranné pomůcky.

Hluboké know-how jako přidaná hodnota

Firma, která funguje jako rodinná společnost a pochází z Francie, má dnes na celém světě tisíce obchodních zástupců. V regionu, který vede Mikuláš Herškovič jich je přes sto a v samotném Česku v „dresu” Lyreco pracuje několik desítek. Vzhledem k tomu, že nabídka zboží, které Lyreco nabízí, se už dlouho neomezuje jen na samotné kancelářské pomůcky, se i samotní obchodníci specializují.

Především u kategorie ochranných pomůcek, se kterými jsou spojené různé normy, které je třeba znát, si drží hluboké know-how. „U firem, které mají složitější požadavky, tak nabízíme několikaúrovňový způsob prodeje tak, aby od nás dostali sofistikovanější službu právě díky našim specialistům,” vysvětluje Mikuláš Herškovič.

Neopomene přitom dodat, že mu je jasné, že ty, kteří hledí primárně na co nejnižší cenu, taková služba nemusí oslovit. „Když přesně víte, co chcete a chcete to nejlevněji, tak je internet dobrá volba,” poznamenává s tím, že mnoho firem ale nemá čas a kapacitu, probírat se širokými možnostmi a hledat pro sebe nejlepší řešení. Právě na ty cílí. A je přitom jedno, jestli jde o malý podnik s pár zaměstnanci, velké firmy nebo nadnárodní společnosti, které působí v několika zemích.

Mezi klienty Lyreco jsou zástupci ze všech zmíněných kategorií. Velký rozptyl je i co se týká jejich oboru. „Jsou mezi nimi právnické firmy, školy, úřady, až po velké výrobní závody, kterým nedodáváme jen kancelářské potřeby ale i ochranné pracovní pomůcky. Společné mají to, že hledají spolehlivého partnera, který za ně vyřeší nákup věcí, které nejsou klíčové pro jejich hlavní byznys, ale které přitom potřebují,” říká Mikuláš Herškovič.

Výzva roku

Sám přitom obchodním zástupcům připomíná, že Lyreco nejspíš nebude nejlevnější ani nejrychlejší na trhu, ale jeho přidaná hodnota je i tak velká. Zmíněný lidský přístup i osobní poradenství jsou zásadní, ve výsledku ale i ony můžou mít podstatný ekonomický i ekologický dopad.

Před časem se na Lyreco například obrátila jedna velkoobchodní společnost s požadavkem na nabídku nejlevnějších pracovních rukavic na trhu. Ročně jich spotřebovala skoro deset tisíc párů, byly levné a rychle se ničily. Proto firma chtěla najít ještě levnější, aby ušetřila.

Obchodní zástupce Lyreco ale našel k požadovanému výsledku jiné řešení: našel vhodnější rukavice, kterou jsou bezpečnější a zároveň také odolnější. Ve výsledku to znamená, že vydrží déle. „Zákazník tak ušetřil peníze na nákupu rukavic a zároveň snížil produkci odpadu o 68 procent, což ročně odpovídá 237 kilogramům,” dává příklad z praxe šéf společnosti.

A podobných příběhů mají v Lyreco plno. Jako třeba na první pohled pro laika neřešitelný problém, se kterým se potýká mnoho nejen zdravotnických zařízení, nedostatek papírových utěrek a toaletního papíru. Právě s tím se na Lyreco obrátili zástupci jedné městské polikliniky, která měla kvůli krádežím tohoto vybavení nejen velké finanční výdaje, ale také byla ohrožená čistota a hygiena.

V Lyreco si s tím dokázali poradit. Nainstalovali více než 60 vysoce kvalitních a robustních zásobníků na toaletní papír a papírové utěrky s odběrem po jednom kusu. Výsledkem je, že ušetří skoro 60 procent nákladů na papírovou hygienu. Kromě toho se navíc snížilo i množství odpadu a zároveň se zvedla čistota a spokojenost návštěvníků.

Byznys postavený na péči a osobních vazbách je v DNA Lyreco, firmy, která za dva roky oslaví sto let na trhu. „Začíná to starostlivostí o zaměstnance a pokračuje ven k zákazníkům. Samozřejmě jsme firma, která je zaměřená na ziskovost, ale vidíme, že tenhle přístup funguje,” pochvaluje si Mikuláš Herškovič.

Lídr v udržitelnosti

Podobně jako je v DNA firmy péče, je v ní podle něj zakotvená i snaha o udržitelnost. Už dnes patří Lyreco mezi lídry v tomto ohledu. A na udržitelnost se firma chce soustředit čím dál víc.

V tomhle případě ale nejde o módní snahu a potřebu plnit požadavky ESG, ale o jeden ze základních stavebních kamenů firmy. V čem se to projevuje? „Privátní značka je primárně postavená na co nejnižší ceně. My to ale vidíme trochu jinak a uvedeme na trh privátní značku výrobků, které budou udržitelné,” dává příklad nejbližších plánů Lyreco jeho šéf.