Uspět v Americe? Myslete jako americká firma, ne evropská, radí šéf firmy Safetica

Amerika je složitá a byznys se tam dělá jinak než v Evropě. Přesto, nebo právě proto cílí česká technologická společnost Safetica právě na Spojené státy. Forbes přináší rozhovor s jejím CEO Mirkem Krenem. „Nebuďte levní,“ říká v něm.

Vedení české technologické společnosti, která se zaměřuje na ochranu firemních dat a blokování vnitřních úniků informací, převzal Kren v lednu. Za tu dobu vybudoval americký tým a firma šlape do rozvoje byznysu tam. 

Ostatně takový je i plán boardu investorů. V něm sedí kromě několika dalších investorů zakladatel startupu Safetica Jakub Mahdal a investor Ondřej Tomek. Jen oni dva společně vlastní více než padesát procent brněnské firmy a dali Krenkovi mandát, aby konečně pokořil americký trh. 

Jaký byl první půlrok?

Pěkná jízda. První půlrok byl do velké míry evolučně-revoluční. 

To byste měl asi vysvětlit…

Evolucí jsme prošli na mnoha místech firmy, v některých to ale byla spíše revoluce. Poslední tři roky se Safetica soustředila na geografickou expanzi. Tam, kde se nám tolik nedařilo, byly Spojené státy, což ale není úplně neobvyklé pro řadu firem z našeho regionu. 

Čím to podle vás je?

Protože na trh většinou vstupují relativně pozdě. Nejdřív začínají s expanzí do okolních zemí a až lokální úspěchy je namotivují ke vstupu do Ameriky. A zjistí, že je strašně složitá. Nejen kapitálově, je i náročná na mentální nastavení firmy. 

V čem? 

Byznys se tam dělá trošku jinak a řada evropských firem selhává. Použijí stejné metody a procesy, jako používají v Evropě, a ty bohužel nefungují stejně. Distribuční model v evropské podobě tam prostě neběží. Nezískáte tam obchodníky s kontakty, musíte si všechno vybudovat vlastní, a to stojí peníze. Musíte začít přemýšlet jako americká firma, a když to neuděláte, tak neuspějete.

Co to znamená přemýšlet jako americká firma? 

Postavit byznys víc napřímo. Získat kontrolu nad trhem. Hledat a najímat lokální lidi, kteří trhu rozumějí. A přesně to jsme udělali, dnes tam máme kancelář a vlastní tým s obchodní ředitelkou. 

A druhá věc – relativně významně jsme museli sáhnout do toho, jak vypadá náš produkt, to co prodáváme. Začali jsme adaptovat nové technologie, konkrétně jsme zrychlili přesun do cloudu a AI. 

Je výhoda, že vývojáře máte v Česku a ne v Americe?

Rozhodně. V Česku máme dlouhodobě jedny z nejtalentovanějších vývojových týmů na světě a my se snažíme vybírat jen ty nejlepší.

Výhodou pak je, že to většinou bývá levnější, než když od začátku stavíte v Americe. Současně si ale myslím, že je špatné prodávat levněji. Protože pak je hlavní sdělení, které dáváte světu, takové, že jste jen alternativa k někomu jinému.

A to nefunguje?

To je cesta do pekla. Když už máte levnější sílu, která vám produkt dokáže postavit, tak se nesmíte bát ho prodávat stejně draze jako konkurence. Ameriku zajímá, jestli to, co nabízíte, je kvalitní a unikátní. 

To zní jako univerzální rada…

Ono to tak vlastně je. Když chcete uspět, musíte najít přesně tu věc, v níž jste nejlepší. Nemáte bojovat cenou, i když v našem regionu střední Evropy je to celkem běžná věc. 

Kdy uvidíte, jestli vám Amerika funguje? 

Řekl bych, že za zhruba šest měsíců. Ale to neznamená, že teď se nic neděje. Jsme vidět na konferencích, jsme v tendru řetězce Walmart, klienti přibývají. Jedna z metrik, která mě zajímá, je cena na uživatele a ta se nám teď začíná zvedat. 

Není složité řídit byznys z Česka? 

V Americe trávím zhruba padesát procent času, takže není. A je to určitě jedna z věcí, pro kterou si mě investoři vybrali. Víc než deset let jsem v Americe řídil technologické firmy. 

Takže můžete srovnávat. V čem jsme jiní? 

Rozdíly tu jsou. My Češi jsme přemýšliví a máme tu neuvěřitelné množství talentů. Ale byznysově nám to zase tak úplně nejde. 

Moje doporučení zní – když chcete vybudovat globální firmu, začněte s Amerikou co nejdřív. A začněte odshora, do management týmu vezměte hned někoho ze Spojených států. Teprve pak je rozhodování skutečně globální. Přesně o to se teď snažíme. 

Zůstalo v Safetice něco z atmosféry původního startupu? 

Řekl bych, že všechno důležité. Kancelář se sedmdesátkou lidí máme pořád v Brně. A náš CTO Zbyněk Sopuch je s firmou v podstatě od začátku. To jsou naše základy. Scházelo nám jen trošku sebevědomí, řekl bych. 

Jak se vám vede byznysově? 

Máme asi pět set tisíc zabezpečovaných zařízení a celková hodnota produktu za loňský rok byla okolo 25 milionů dolarů. Zákazníky máme ve 110 zemích.

Je těžší v dnešní době data firem ochránit? 

Existuje takový interní vtip, že jsou jen dva druhy firem. Jedna už byla hacknutá a druhá, která o tom ještě neví. 

Asi největším trendem na obou stranách pomyslné barikády je umělá inteligence. Ona na jednu stranu velmi pomáhá jako prevence, ale na druhou stranu ji stejně masivně využívají ti „bad actors“, takže hackeři. 

Určitě se zvýšilo celkové riziko, a to zejména směrem k menším a středním firmám. Útoky jsou mnohem sofistikovanější, třeba formou syntetických médií. Tím myslím video, fotografie, zvuková zpráva, kdy neodhalíte, že jde o podvod. A pořád platí, že nejjednodušší cesta dovnitř firmy vede přes uživatele. 

Na koho přesně cílíte v Americe? 

Máme dva hlavní cíle. Menší finanční ústavy, regionální banky, finanční instituce a potom zdravotnická zařízení. Celkově jako firma rosteme organicky, letos máme naplánovaný růst o třicet procent. 

Co byste chtěl ve zbytku roku stihnout? 

Když uspějeme v Americe, uspějeme všude. Takže zastabilizovat Ameriku. Až uvidíme čísla, budeme přemýšlet dál, například o Velké Británii. Na čem teď hodně pracujeme, je přesun holdingu do Ameriky. Řešíme to s investory a byla by to pro nás opravdu velká změna, ale cítím, že potřebná.