Réseau : les consortiums de PME orientés export ont le vent en poupe
Depuis la création du premier consortium sectoriel orienté export porté par l’association Stratexio dans le courant de l’année 2022, deux autres ont vu le jour et cinq sont en gestation. Un signe que cette stratégie d’approche collective et collaborative des marchés export a de plus en plus le vent en poupe chez les PME. Dans […]
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Depuis la création du premier consortium sectoriel orienté export porté par l’association Stratexio dans le courant de l’année 2022, deux autres ont vu le jour et cinq sont en gestation. Un signe que cette stratégie d’approche collective et collaborative des marchés export a de plus en plus le vent en poupe chez les PME.
Dans les consortium sectoriels portés par l’association Stratexio, celle-ci ne fait que servir de cadre et de support : « au sein de l’association, personne n’est dédié à l’animation de ces consortiums, mon rôle est de veiller à ce qu’ils s’inscrivent dans une démarche efficace » souligne Olivier Marnac, membre du bureau de Stratexio en charge du suivi des consortiums. « Je suis ce qu’il se passe mais ce sont les meneurs, les leaders de ces groupes qui les animent » précise-t-il.
Cofondateur et associé de Zenconnect, une société de services informatiques BtoB spécialisée sur les infrastructures informatiques et la connectivité qui s’exporte pour suivre certains de ses grands clients (15 à 20 % d’un chiffre d’affaires de l’ordre de 11,8 Millions d’euros), Olivier Marnac a une bonne connaissance de l’export pour avoir été, par le passé, responsable commercial dans des entreprises internationalisées. Sa société a elle-même rejoint le tout premier consortium créé sous l’égide de Stratexio, AHFC (Africa Hotel French Consortium), apportant sa compétence transverse dans la connectivité informatique à un groupe de PME plutôt positionnées sur le marché de l’équipement hôtelier. « Tous les secteurs ont besoin de connectivité aujourd’hui » justifie Olivier Marnac.
Réunissant 26 PME opérant dans des secteurs complémentaires (équipements de cuisines, de chambres, décoration, etc.), AHFC se positionne d’ores et déjà sur des lots d’appels d’offres émis par des promoteurs de projets hôteliers en Afrique. Depuis, deux autres consortiums se sont constitués : le consortium pour l’Agriculture décarbonée, qui réunit 11 membres, et celui sur les Solutions postales, qui compte 6 membres. « Le titre et le choix de positionnement est un aspect très important » souligne Olivier Marnac, car cela permet d’identifier immédiatement le segment de marché adressé par le groupement et d’éviter la dispersion.
Parmi les autres facteurs clés pour la réussite d’un consortium, outre le positionnement et l’engagement sur un plan d’action commun, les membres doivent partager informations et contacts qualifiés sur les marchés potentiels : « c’est une condition non négociable d’adhésion à un consortium » souligne Olivier Marnac. Et ça nécessite d’avoir un cadre, des règles ». Autrement dit, de s’engager sur une charte.
Mais parmi les bénéfices qu’ils pourront tirer de la démarche dans leur activité, outre le fait de participer à une dynamique commerciale nouvelle, « la recommandation auprès d’un client est le plus impactant » souligne Olivier Marnac. Quoi de mieux, pour une PME peu visible sur les marchés internationaux, que de se faire entrouvrir la porte d’un décideur par un autre de ses prestataires qui a déjà sa confiance ?
« Il y a une nouvelle manière de faire des affaires »
La formule fait des adeptes : pas moins de cinq nouveaux projets de consortium sont en gestation, à des stades différents de maturation, notamment sur cette fameuse question du positionnement. Ils concernent l’industrie minière, l’audiovisuel, le bien-être, les fournitures industrielles, la transformation digitale.
Pourquoi cet engouement alors que les PME françaises étaient réputées peu enclines à collaborer en comparaison de leurs homologues italiennes, voire allemandes ?
« Cela fait écho à une demande des membres de Stratexio » souligne Olivier Marnac. C’est l’envie de certains dirigeants de PME d’aller à l’export avec d’autres complémentaires dans les métiers, « en équipe », plutôt que seuls, car c’est « un facteur de résilience face à l’adversité ». Une demande à laquelle l’association a pu répondre légitimement compte-tenu de son maillage du territoire national via ses « clubs » favorisant les échanges entre pairs, et de sa non-spécialisation sur tel ou tel secteur.
Olivier Marnac y voit aussi l’effet d’une plus grande ouverture d’esprit de la part des dirigeants de PME, pas seulement lié à un phénomène générationnel – « dans les consortiums actuels, nous avons toutes les tranches d’âge, pas seulement des millénium » – plutôt à une prise de conscience face à un changement d’époque. « Il y a une nouvelle manière de faire des affaires, avance Olivier Marnac. Dans mon entreprise, au quotidien, nous collaborons avec nos confrères ». Et d’après lui, dans les réunions des consortiums auxquelles il assiste, ce changement de mentalité se traduit par un haut « niveau de collaboration et de bienveillance ».
Pour l’heure, il est trop tôt pour évaluer les retours des premiers consortiums en termes de business sonnant et trébuchant. Cela fait partie, avec d’autres points concrets comme les soumissions à des appels d’offres, des indicateurs que Stratexio veut mettre en place pour évaluer l’impact concret de ces initiatives dans la durée. Prochain rendez-vous inscrit dans l’agenda d’Olivier Marnac, la réunion de lancement du plan d’action du consortium Solutions postales, prévue fin mars au Medef.
Christine Gilguy
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