Техника ХПВ в продажах: особенности, преимущества и примеры

Техника ХПВ – универсальный метод для увеличения объема продаж, который позволяет донести до пользователя пользу от товара или услуги. В чем преимущества этой техники и как ее использовать, рассказываем в статье.

Цель любого отдела продаж – продать. Чтобы продажи были значительными, постоянно росли планы и сотрудников, и компании, нужно одно – умение продавать. Для эффективного менеджера продаж важно обладать техниками, которые помогают увеличивать продажи и развивать клиентов.

Одна из таких эффективных техник, даже целая методология – СПИН, которая помогает придерживаться определенной стратегии на протяжении всех этапов общения с клиентом. Задача СПИНа выстроить разговор таким образом, чтобы клиент видел не просто характеристики предлагаемых ему услуг или товаров, но и свои выгоды, а также ценность от покупки.

Одна из составляющих СПИНа – техника ХПВ. Аббревиатура расшифровывается очень просто: характеристика, преимущество, выгода. Идея техники состоит в том, чтобы проконсультировать клиента и показать ему не только выгодные стороны продукта, но и результат, который он получит от покупки.

Сравните два ответы:

Вопрос: Что вы получите, если воспользуетесь пылесосом от этого производителя?

Ответ № 1: «Пылесос мощностью 1600 с функцией самоочистки»

Ответ № 2: «Быструю уборку и легкость в обслуживании».

Согласитесь, второй ответ куда более выгоден и привлекателен для клиента. Это и есть техника ХПВ в продажах.

Что из себя представляет техника ХПВ в продажах

В этой технике есть три составляющие: характеристика, преимущества, выгода. Остановимся на каждом по отдельности.

Характеристика – описание, которое дается товару или услуге с технической точки зрения. Обычно характеристика – это короткие формулировки, похожие у разных производителей (при условии, что товар/услуга похожи либо одинаковые).

Например, всё тот же пылесос: у него есть мощность, производитель, вес, цена. Если все эти параметры мы распишем подробнее, то получим сжатую информацию о продукте:

Мощность: 1200

Производитель: Китай

Длина шнура: 3,5 м

Вес: 4,4

Цена: 8 999

Если рассказать клиенту о пылесосе только с точки зрения характеристик, то пылесос не продастся, ведь мы просто озвучим то, что клиент мог прочитать в описании товара. Так мы позволяем клиенту самостоятельно принять решение о покупке и, скорее всего, он купит пылесос там, где ему лучше расскажут о продукте. Если же мы зададим клиенту несколько вопросов, узнаем у него, каким должен быть его пылесос мечты, то сможем сформулировать для него идеальное предложение.

После того как мы поняли, что нужно клиенту, переходим к преимуществам.

Преимущество – это то, что выделяет продукт из похожих товаров/услуг. Например, вы обратились за помощью в выборе пылесоса к консультанту. Есть две модели:

Консультанту выгоднее продать вам тот пылесос, цена которого выше. Он будет рассказывать о преимуществах второй модели перед первой, например:

Модели похожи, у них один производитель, но посмотрите, вот этот пылесос значительно меньше и легче, учитывая, что мощность у них одинаковая.

Если вам надо передвигать пылесос по объекту, то модель NN будет очень удобна. Этот пылесос очень маневренный, его можно использовать даже на самых неудобных объектах, это упростит процесс уборки и сократит время, которое вы потратите на нее.

В этом примере консультант дает понять, что технически пылесос не уступает первой модели, но выгод у клиента будет значительно больше при покупке пылесоса, цена которого выше.

Техника ХПВ помогает отделу продаж закрывать больше сделок, увеличивать средний чек и объем продаж. При этом у ХПВ есть еще один плюс: техника помогает лучше сформировать потребность клиента, выделить его боль, побудить его к покупке.

Когда мы говорим о преимуществах и выгодах для клиента, эффективнее будет делать это через потребность и боль. Не нужно говорить клиенту о маневренности пылесоса, если ему это не нужно. Характеристики необходимо подбирать индивидуально, в зависимости от того, о чем были предыдущие разговоры с клиентом и как он реагирует на предложение.

Техника ХПВ в продажах: инструкция по применению

Чтобы эффективно использовать ХПВ в продажах, нужно понимать, как эта техника работает. Как и любой инструмент, техника представляет собой теоретические знания, которые нужно применить на практике, чтобы оценить эффект. Прежде чем перейти к примерам использования ХПВ предлагаю в теории познакомиться с основными этапами.

Этап №1. Подготовка

Перед тем, как совершить первый звонок и установить контакт, нужно изучить продукт клиента. Если продажа происходит офлайн, то лучше дать клиенту самостоятельно сформулировать мысль, а далее уточняющими вопросами выявить его потребность и боль.

Эффективно продавать помогает подготовка в виде игры с коллегами: один из вас представляется клиентом, а второй – менеджером по продажам, задача менеджера – продать, используя ХПВ.

Этап №2. Первый контакт

На установление контакта у менеджера есть несколько секунд. За это время нужно успеть представиться (имя менеджера, из какой компании) и сообщить, по какому вопросу вы звоните. Не будет лишним использовать технику «возвращение к прецеденту» и сказать клиенту, что он сам оставил заявку.

Голос должен быть громким (но не кричащим!) и энергичным. Используйте «проход в будущее» и сообщите клиенту о том, что сейчас вы зададите несколько уточняющих вопросов, а после этого поможете выбрать подходящий продукт.

Этап №3. Выявление потребностей

Начинать лучше с общих вопросов. Например, «Почему обратились?», «Какие характеристики должны быть у продукта?», «Какие проблемы должен решать продукт?». После получения первых ответов задавайте уточняющие вопросы, чтобы до конца понять запрос клиента, его потребность и боль.

Этап №4. Презентация продукта

На этом этапе начинаем активно пользоваться техникой ХПВ. На основе полученной от клиента информации говорим о технических характеристиках продукта, но не более 20% от всего времени презентации.

После того, как дали понять, что технически продукт подходит под запрос клиента, сразу переходим к преимуществам. Показываем, почему тот продукт, на который вы делаете упор, выделяется из линейки аналогичных продуктов, и почему именно он подходит клиенту.

И переходим к выгодам. Рассказа о преимуществах продукта может быть недостаточно, поскольку клиент всегда приходит за результатом, его интересует что именно он получит за указанную цену. На этом этапе важно показать ценность продукта, чтобы у клиента не появилось возражение «дорого». Важно так сформулировать выгоды, чтобы клиент понимал, за что он платит.

Подробнее про способы обработки возражения «Дорого» читайте в нашей статье.

Этап №5. Отработка возражений

Если презентация с точки зрения ХПВ прошла хорошо, то возражений будет мало, многие из них будут технического характера.

Этап №6. Закрытие сделки

На этапе закрытия сделки клиенту нужно напомнить о боли и подчеркнуть, что подобранное решение действительно идеально ему подходит. Делаем конкретное предложение и закрываем клиента на оплату.

Технику ХПВ можно применять к любому бизнесу в любой сфере. Она универсальна, ведь характеристики, преимущества и выгоды есть абсолютно у каждого товара или услуги. Также техника хорошо адаптируется под разную целевую аудиторию и разные ценовые сегменты.

ХПВ помогает и менеджеру, и клиенту. Задача менеджера – найти потребность и боль клиента. Задача клиента, с которой он приходит, – сделать так, чтобы не болело. При эффективной коммуникации и работе через ХПВ обе задачи закрываются, клиент формулирует свои запросы, а менеджер находит подходящее решение.

Ошибки, которые мешают эффективно использовать технику ХПВ

Избежать неудач в презентации продукта поможет понимание распространенных ошибок, которые совершают неопытные менеджеры. Рассмотрим подробнее.

1. Плохая подготовка
Если вы продаете услуги, то должны изучить заявку клиента перед первым звонком. Если продаете офлайн, то нужно качественно отбрифовать клиента перед предложением.

2. Агрессивность Энергичность и жизнерадостность менеджера – это большой плюс для продажи, однако если энергичность перетекает в агрессивность, то продажа не состоится. Нужно вовремя делать предложение, без излишней напористости, чтобы не спугнуть клиента. Чрезмерное желание закрыть сделку считывается клиентом, из-за чего он может вставать в оборонительную позицию.

3. Игнорирование запроса клиента Клиент всегда приходит с желанием решить свою проблему. Если вы не выявите потребность или проигнорируете ее, то клиент не получит того, за чем шел, и уйдет от вас к другому подрядчику. Техника ХПВ работает только при условии индивидуального подхода, когда характеристики для одного клиента превращаются в преимущества для другого.

Это, конечно, не вся информация о ХПВ, которая необходима для продажи. Но для первого знакомства с техникой и освоения базовых нюансов – то, что надо!

Вместо вывода

ХПВ – отличный инструмент для увеличения продаж. Техника помогает менеджерам прокачать свой навык презентации продукта, увеличить обороты компании и поднять эффективность взаимодействия с клиентом. Результат от использования ХПВ зависит от опыта менеджера, понимания продукта и выгод для клиента.

Работа менеджера до презентации также напрямую влияет на результат продажи. Несмотря на то, что техника ХПВ в основном используется на презентации, всем предыдущим этапам тоже необходимо уделять достаточно внимания. Одно из самых важных правил, которое работает на всех этапах воронки продаж, – если что-то пошло не так сейчас, значит, ошибка была на предыдущем отрезке.

А чтобы ваш отдел продаж продавал, ему необходимы лиды. Если вы стремитесь к тому, чтобы увеличить прибыль компании, оставляйте заявку. Мы с радостью вам поможем!