Стратегии развития стоматологических клиник в новых условиях
Стоматология – одна из самых импортозависимых сфер в медицине, поэтому с точки зрения санкций она оказалась довольно уязвимой. Доля импортного оборудования, материалов и расходников, с которыми мы работаем, составляет в […]
Стоматология – одна из самых импортозависимых сфер в медицине, поэтому с точки зрения санкций она оказалась довольно уязвимой. Доля импортного оборудования, материалов и расходников, с которыми мы работаем, составляет в среднем 90%, по некоторым позициям – 100%.
Когда в 2022-м были заморожены существующие логистические цепочки, а новые еще не выстроены, отрасль переживала хаос. Сложности с поставками возникли в конце февраля, у поставщиков пропадали пломбировочные материалы и анестезия. Было непонятно, кто из поставщиков останется на рынке, и за первые полтора-два месяца стоматологические клиники попытались выкупить максимально все, что было на складах в России.
Одновременно с ажиотажным спросом профессионалов появился и запрос от пациентов, которые решили не откладывать лечение и протезирование на потом, понимая, что подорожания услуг не избежать. В нашей клинике был случай, когда пациент должен был начать имплантологическое лечение и выбрал премиальный сегмент, где себестоимость одного имплантата составляла 17 000 рублей. Буквально за один день себестоимость поднялась до 50 000. Мы связались с пациентом, чтобы предупредить о резком изменении цены. Но пациент (и он был далеко не единственным) сказал: «Я готов переплатить, но хочу поставить именно премиальную систему, потому что не знаю, смогу ли это сделать когда-нибудь потом».
В сложившейся непростой ситуации стоматологические клиники выбирали для себя определенную стратегию. Наметились три основных пути развития клиник, и они зависят от того сегмента, в котором работают центры, и от их целевой клиентуры. Одни, оставаясь в премиальном сегменте, просто подняли цены на услуги пропорционально подорожанию материалов, ничего не меняя в своей работе.
Нашей клинике этот путь не подходил. Мы ориентированы на средний класс в широком понимании, поэтому, если бы подняли цены, умножив их на три, на четыре или, как некоторые, на пять, то выбрали бы тупиковый путь развития.
Передо мной, как руководителем, стояла задача оставить качество услуг на прежнем уровне, но сделать так, чтобы себестоимость не выросла в разы. Было принято решение заменить то, что можно заменить, не теряя в качестве, на корейский, японский или отечественный аналог.
Оказалось, что есть материалы, которые мы можем применять без потери качества, например прокладочные и некоторые пломбировочные. Мы, конечно, их долго тестировали, потому что даем своим пациентам гарантию, а это была непрогнозируемая статья. Первое время, пользуясь новыми пломбировочными материалами, мы давали гарантию полгода. При этом, пока пациенты обращались за услугой, мы продолжали тестировать пломбировочный материал на удаленных зубах, поняли, что материал неплохой, и повысили гарантийный срок до года.
Было очевидно и то, что все, что используем в лечении, мы заменить не сможем, и в первую очередь это касается анестезии. Есть бренды, от которых мы не готовы отказываться, так как они дают хороший прогнозируемый результат. Но если в январе 2022 года блистер анестезии стоил 4 100 рублей, то в феврале 2022 года – уже 15 000, а закупать было необходимо. И тогда, расписав все составляющие услуг по пунктам, мы что-то меняли на отечественный аналог, это позволило сохранить среднюю и приемлемую цену. Если говорить о ситуации с ценами на стоматологические услуги, то в среднем после введения санкций они выросли в три-четыре раза.
Что еще изменилось? Оказалось, что есть немало отечественных фирм, которые на самом деле неплохо работают. Конечно, им есть куда стремиться, но многие импортные материалы можно заменить теми, что производят в России, совершенно безболезненно. Очевидно, что сейчас у российских производителей есть шанс занять освободившуюся нишу. Хочется надеяться, что он будет реализован: стоматологический рынок довольно объемный и нуждается в качественных материалах.
Если говорить еще об одном, третьем пути развития, то он характеризуется тем, что стоматологические клиники поднимают цены на очень небольшой процент, непропорционально тому, насколько выросла себестоимость. Они, безусловно, теряют в прибыли, но сохраняют поток пациентов.
Время показало, что путь, выбранный нами, – один из самых надежных. Хотя мы потеряли небольшое число пациентов, которые выбрали помощь по ОМС, но при этом получили приток людей, которые пришли к нам за адекватной суммой на услуги, уйдя из премиального сегмента. Политика нашей клиники подразумевает абсолютную открытость: мы составляем финансовый план до лечения, и он не меняется. Пациент знает, сколько он заплатит и почему.
Если попробовать дать прогноз на будущее, совершенно очевидно, что
потребность в стоматологической помощи останется, но выживать будут не премиальные клиники, а те, которые относятся к среднему сегменту, где можно получить качественную услугу по адекватной цене. Многое зависит и от отечественных производителей. У них сегодня есть шанс и все возможности, чтобы заменить ушедшие бренды, а мы, врачи, в свою очередь надеемся, что, получив качественные российские материалы, сможем пойти навстречу пациентам и снизить стоимость на стоматологические услуги.