Приемы стимулирования продаж новостроек
Отвечает коммерческий директор RDI Group, эксперт в области продаж и стратегического планирования Валерий Кузнецов.
Что лучше всего стимулирует продажи?
«В первую очередь, льготная ипотека. Предложение купить квартиру в новостройке под 8% годовых было очень привлекательным и позволило быстро реализовать сотни тысяч квартир в новых домах.
Сейчас рынок изменился. Закрытие ипотеки с господдержкой привело к тому, что большинство граждан отказались от покупки полностью или на неопределенный срок. Сформировался «отложенный спрос», и именно в этот момент помогает маркетинг, который дает значимое преимущество на рынке недвижимости. Так что сейчас продвижение — не просто инструмент, а фундамент успешной работы».
Какие методы продвижения устарели и что появилось нового?
«Классические методы продвижения — наружная реклама, участие в выставках и публикации в специализированных журналах — по-прежнему важны для строительной отрасли. Однако не стоит недооценивать и цифровые каналы: SEO, контент-маркетинг, социальные сети и таргетированную рекламу. В интернете открываются новые возможности для привлечения клиентов и укрепления бренда. Синергия традиционных и цифровых будет лишь улучшать общий эффект от маркетинговых усилий».
Какие методы стимулирования продаж применяются в RDI?
«Один из банальных, но вечно актуальных маркетинговых инструментов – это продавать не просто продукт, а идеологию. Многие проекты, в том числе и наши, являются не просто недвижимостью. Стены и потолок – это хорошо, но еще лучше – это понимание того, что ты на «своем месте» и твои соседи – это люди, увлекающиеся искусством и заботящиеся об экологии. Именно поэтому наша компания организовывает арт-выставки и коллаборирует с современными художниками».
В компании RDI есть специальный отдел культуры, который занимается интеграцией искусства в проекты. Кроме того, присутствуют различные форматы взаимодействия с клиентами: экскурсии, виртуальные туры по будущей квартире, социальные сети для постоянного диалога с будущими жильцами.
Ведь в строительной отрасли создание контента, который отражает экспертность компании и открытый диалог с потенциальными покупателями через социальные сети, форумы и собственные очные мероприятия, являются основой для построения долгосрочных качественных отношений.
Искусство является важным инструментом, который влияет на лояльность клиентов, вносит вклад в преображение и эстетическую трансформацию существующих форм и пространств, а также способствует повышению качества жизни резидентов, подчеркивает заместитель генерального директора RDI Group Дмитрий Хлебников.
Как правильно продвигать новостройки?
Выбирая каналы продвижения, необходимо учитывать множество факторов: от бюджета до специфики целевой аудитории. Важно определить, сколько вы готовы вложить в рекламу и продвижение. Это поможет сузить список каналов и сосредоточиться на наиболее эффективных вариантах. Изучите свою целевую аудиторию. Где она находится? Какие каналы она предпочитает? Что им нужно и в каком виде?
Мы сейчас в активной фазе работы по двум проектам, и аудитории там кардинально отличаются. Если в Подмосковном ЖК комфорт класса ЦА – это молодые семьи, и нужно вводить партнерские акции по семейной ипотеке, делать упор на культурные центры и площадки для детей, то на архитектурный пригород такие методы привлечения покупателей будут не такими действенными. Там покупатели – это взрослая и более платёжеспособная аудитория, которой необходим повышенный уровень комфорта, поэтому вместо центров и площадок лучше уделить особое внимание дизайнерской отделке и уединенному местоположения, конечно же, с возможностью быстро и без проблем вернуться в цивилизацию. Такой же подход мы используем и при формировании предложений по другим проектам. Концепция всегда должна основываться на предпочтениях потенциальных клиентов, отвечать их ожиданиям.