Як змінити стратегію і обрати керівника, щоб вивести компанію з кризи: кейс польської Pesa
Польська компанія Pesa двічі опинялася на межі краху, але це не зламало її. Завдяки інвестиціям державного фонду та призначенню гендиректором технократа Кшиштофа Здзярського компанія повернула втрачені позиції й досягла небачених досі успіхів. Forbes Polska розповідає історію відсталої та застарілої польської компанії з ремонту вантажних вагонів, яка змогла вчасно змінитися і першою в галузі запропонувати водневі технології
⚡️Даруємо 40% знижки на річну підписку на сайт Forbes. Ціна зі знижкою — 1079 грн/рік. Діє з промокодом JUNE до 30.06 Оформлюйте зараз за цим посиланням
Польська Pesa нарешті відчуває плоди змін, запроваджені технократом Кшиштофом Здзярським, який відновлює та вдосконалює компанію протягом чотирьох років. У результаті його старань цього року продажі Pesa вперше за девʼять років перевищать €460 млн, а EBITDA сягне €42 млн, що є найвищим показником в історії компанії.
І це без підписання нових закордонних контрактів: трамваї на близько €460 млн для Єрусалиму та замовлення для румунської залізниці на майже €926 млн. Вони будуть помітні лише у 2025-му та 2026 роках, коли, як очікується, компанія почне генерувати приблизно €1 млрд продажів на рік.
Новий африканський контракт Pesa підтверджує, що компанія назавжди повернулася до закордонної експансії й перебуває у найкращій формі за весь час свого існування. Гана має отримати 12 поїздів від Pesa на суму майже €35 млн.
«Це приголомшливі результати для компанії, яка втратила фінансову ліквідність у 2018 році, перестала виконувати свої контракти, а банкрутство стало для неї цілком реальним варіантом», – каже Славомир Янішевський, керівник інвестиційного фонду Equinox Capital.
«В основному ми тікали від колекторів»
Pesa – хороший приклад того, що в бізнесі ніщо не триває вічно: ані успіх, ані невдача. Це польське підприємство з Бидгощі стало відомим у 2014 році, коли Financial Times зарахувала його до переліку найбільших компаній світу, поряд з Uber і Airbnb. Це стало наслідком престижного замовлення на 470 поїздів для Deutsche Bahn, яке Pesa виграла за півтора роки до того. Контракт на €1,2 млрд дістався компанії, яку практично ніхто не знав у Європі.
Хоча Pesa має тривалу історію, понад 170 років, до 2001-го це була нічим не примітна компанія з ремонту рухомого складу. У Польщі було понад 20 подібних заводів, і вони закривалися один за одним.
«Ми ремонтували вантажні вагони, які нікому не були потрібні, і тікали від колекторів. Таких компаній у Польщі було шість-вісім, і ми були приречені», – розповідав в інтервʼю Forbes вісім років тому Томаш Забоклицький, який став гендиректором Pesa у 2001 році після її приватизації.
Він разом із двома іншими менеджерами вирішив, враховуючи досвід компанії у ремонті поїздів, що вона зможе зайнятися і виробництвом залізничного транспорту. Щоб реалізувати цей план із майже збранкрутілим підприємством, партнери взяли кредит під заставу їхніх будинків.
Але клієнти побоювалися компанії без досвіду. Лише у 2005-му знайшлося сміливе місто, Ельблонг, яке зробило замовлення у Pesa. Далі були й інші, зокрема контракт на понад €230 млн трамваїв для Варшави.
Головна стратегія компанії в здобутті контрактів полягала у заниженні ціни. У Варшаві Pesa запропонувала вдвічі меншу суму, ніж її конкурент Siemens. Саме такий підхід приніс їй угоду з Deutsche Bahn, але він же потягнув компанію на дно.
У довгостроковій перспективі неможливо побудувати бізнес на заниженні цін контрактів, адже залізничний транспорт складається з тисяч компонентів, які Pesa не в змозі купити у зовнішніх постачальників набагато дешевше, ніж конкуренти. І навіть зарплата польських зварювальників з часом наближалася до середньоєвропейського рівня, пояснюють експерти індустрії.
Pesa не встигала тестувати виготовлені поїзди, що відображалося на їхній якості. Фото Getty Images
Друга чорна смуга Pesa
Pesa не встигала тестувати виготовлені поїзди, що відображалося на їхній якості. Якщо польські замовники погоджувалися на виправлення недоліків, то німці просто не вводили поїзди в експлуатацію.
Проблеми також були і з польською транспортною компанією PKP Intercity. Їй Pesa мала за 13 місяців побудувати поїзд для далеких маршрутів. Але невідповідність її продукту стандартам і постійне виправлення недоліків вплинули на те, що у Pesa перестали інвестувати. Оплату постачальникам затримували і зростали додаткові витрати на оплату штрафів за контрактами.
Зрештою, рекордний за виторгом 2014 рік, який приніс €810 млн продажів, закінчився збитками на операційному рівні – майже €30 млн. Та це був тільки початок спіралі фінансових проблем, які розтрягнулися на пʼять років, і збитків у понад €345 млн.
Німецька Siemens, французька Alstom, іспанська CAF і швейцарська Stadler хотіли викупити дошкульного вискочку, який перейшов їм дорогу. Одна з них запропонувала за Pesa близько €460 млн, як кажуть неофіційні джерела. Але Забоклицький не хотів чути про продаж компанії на цьому етапі, сподіваючись, що ситуація зміниться, коли він закінчить контракти з DB та Intercity. Втім коли в 2017 році збиток перевищив €139 млн, для угоди було вже пізно.
На порятунок прийшов Польський фонд розвитку (ПФР), який не хотів втрачати не лише вітчизняну компанію з хорошим експортним продуктом, а й підприємство з 1500 підрядниками, що загалом давало роботу близько 100 000 людей по всій Польщі.
Ситуація з Pesa виявилася набагато серйознішою, ніж оцінив інвестор. Її новому керівнику Кшиштофу Сендзіковському, який раніше керував приватним вантажним перевізником CTL Logistics, було доручено максимально скоротити витрати та зберегти те, що можна.
Єдиним його успіхом стало закриття контракту з DB. Німецький перевізник усвідомлював, що витягувати компенсацію з Pesa ризиковано, адже компанія може піти на дно під таким тягарем. DB погодилася взяти 72 з 470 поїздів і закрити контракт. Попри це, Pesa завершила 2019-й зі збитком у €117,8 млн, і це був пʼятий поспіль збитковий рік. Після цього компанію очолив Кшиштоф Здзярський.
Ера Кшиштофа Здзярського
Своє правління Здзярський розпочав з переговорів із банками про умови виплати кредитів компанії, щоб можна було відновити безперебійне планування виробництва та отримати нові контракти. Виробничі процеси Pesa стали більш стандартизованими, запозичивши деякі принципи з автомобільного сектора. Крім того, у процес виробництва додали нові технології лазерного зварювання.
«Нам також довелося змінити мислення людей всередині компанії. Дуже важко працювати, коли кілька років тобі кажуть, що твоя компанія – металобрухт, а твої зусилля марні. Нам потрібно було переконати людей, що так, у нас були проблеми, але ми їх вирішимо і вийдемо на новий рівень», – пояснює Здзярський.
Процес стратегічного планування став більш демократичним. Те, що колись визначив у своїй голові Томаш Забоклицький, стало предметом діяльності кількох десятків людей у компанії.
Кшиштоф Здзярський, гендиректор Pesa.
«І ми перестали вигравати контракти за будь-яку ціну, бо повинні були почати заробляти на них», – додає гендиректор Pesa. Вже під час боротьби за замовлення 213 трамваїв для Варшави Pesa висунула пропозицію, що на €115 млн перевищувала пропозицію Hyundai.
Але у той час компанія вирішила зосередитися на замовленні для чеської залізниці, де у Pesa була конкурентна перевага завдяки сучасним дизельним поїздам серії RegioFox. Тоді їй вдалося обійти CAF і Newag, отримавши замовлення на 106 поїздів на суму близько €416,6 млн.
Перший водневий локомотив
Зовсім інша ситуація склалася в сегменті електричних поїздів, де була потужна конкуренція. Втім Pesa все ж вдалося виграти контракт на суму приблизно €925 млн для румунської залізниці, і перевага її пропозиції над Alstom становила лише 2%.
«Наш план виконання замовлень тепер заповнений настільки, що сьогодні ми беремося за ті, що будуть готові не раніше 2027 року. Ми вже розпочали будівництво нового виробничого цеху», – розповідає Здзярський.
Криза залишилася позаду, тож Pesa змогла піти далі й відкрити двері для співпраці. Компанія не побоялася попросити допомоги з аналізом доступних технологій, нормативними звітами та звітами з безпеки. Pesa обрала технологічне партнерство з ABB, Ballard, Worthington та Luccini. А щоб оптимізувати витрати і не витрачати зайвий час на краш-тести, інженери Pesa модернізували вже наявний локомотив під водневий привід.
«Вони були першими, хто створив локомотив на водні, випередивши всі інші європейські компанії. Той факт, що це сталося в той час, коли Pesa боролася за виживання, свідчить про те, що цією компанією керувала людина з баченням, яка знає, як його безпечно реалізувати», – каже Пьотр Пьотровіч, експерт з водневих технологій в міжнародній сертифікаційній фірмі TÜV SÜD.
На думку Пьотровіча, враховуючи політику ЄС щодо викидів, тепловози відійдуть у минуле, а там, де забезпечення електричної тяги є невигідним, найкращим рішенням стануть поїзди на водні. У той час як електропоїзди на батареях (без тяги) можуть проїхати до 100 км на одному заряді, запас ходу водневого поїзда становить 600 км.
«Досвід з виробництва водневого локомотива зараз використовуємо у будівництві пасажирського поїзда з подвійним джерелом енергії – електрика і водень. Виробляти цю новинку ми почнемо з 2028 року», – каже Здзярський.