«Выбрать остановиться — и остановиться, чтобы выбрать»: отрывок из книги профессионального переговорщика Уильям Юри

В издательстве «Альпина Паблишер» выходит книга Уильяма Юри «Мы можем договориться». Автор — переговорщик с 50-летним опытом. «Сноб» публикует отрывок.

Сделайте паузу

От реактивности к проактивности

Хватит ли у вас терпения дождаться, пока грязь осядет и вода станет прозрачной? 

Лао Цзы

Эта пауза спасла мир.

Василий Александрович Архипов был командиром флотилии и старшим офицером советской подводной лодки Б-59, которая в октябре 1962 г. находилась в Северной Атлантике. Был разгар Карибского кризиса, мир балансировал на грани ядерной войны.

Американский военный корабль, отследив подводную лодку, сбросил глубинные бомбы, чтобы вынудить ее всплыть на поверхность и тем самым обнаружить свое точное местоположение.

Американцам было неизвестно, что подводная лодка вооружена ядерной торпедой. Поскольку во время боевых действий связь могла прерваться, Москва доверила трем старшим офицерам субмарины самостоятельно решать, следует ли запускать ядерную торпеду в случае нападения. Им не нужно было ждать приказов Кремля.

Когда глубинные бомбы взорвались, подводную лодку закружило.

«Казалось, будто сидишь в железной бочке, по которой колотят кувалдой», — вспоминал офицер связи, старший лейтенант Вадим Орлов.

Советские подводники не подозревали, что глубинные бомбы были всего лишь предупреждением, и считали, что вот-вот погибнут. Никто точно не знает, что говорилось на субмарине в тот момент, но Орлов припомнил суть спора между тремя офицерами.

— Привести ядерную торпеду в боевое состояние! — приказал капитан подлодки Валентин Григорьевич Савицкий. — Может, наверху уже война началась, а мы тут кувыркаемся! Мы сейчас по ним шарахнем! Сами погибнем, их потопим всех, но флот не опозорим!

Замполит Иван Семенович Масленников ругался:— Да давайте уже, черт возьми!

Для санкционирования запуска торпеды было нужно согласие еще одного старшего офицера, 34-летнего Василия Александровича Архипова, сдержанного и вежливого капитана второго ранга.

Пока Савицкий бушевал, Архипов молчал, а потом заговорил.

— Я говорю «нет», — твердо сказал он. — Чтобы санкционировать стрельбу, нужны все трое.

— Не будьте слабаком! — крикнул капитан.

— Вы знаете приказ. Нам запрещено запускать торпеду, пока корпус не пробит. Он еще цел, — спокойно ответил Архипов.

— Но война уже началась! — завопил капитан. 

— Мы этого пока не знаем, — возразил Архипов.

В конце концов Савицкий остыл.

Спустя 40 лет, в 2002 г., когда этот инцидент получил известность, Роберт Макнамара, который был министром обороны США во время Карибского кризиса, сказал: «Если бы эта торпеда была выпущена, началась бы ядерная война».

«Архипов отличался хладнокровием. Он держал себя в руках», — говорил его близкий друг и коллега-подводник Рюрик Александрович Кетов.

В тот роковой момент, в разгар ожесточенного спора, Архипов применил врожденную способность, доступную каждому из нас: намеренно сделать паузу и спокойно выбрать, каким будет следующий шаг.

Во времена токсичной поляризации в мире, когда мы так быстро реагируем, руководствуясь гневом и страхом, мы все можем поучиться у Василия Архипова, без которого сотен миллионов из нас, возможно, сегодня не было бы в живых.

Выберите остановиться —

И остановитесь, чтобы выбрать

То, где вы окажетесь, зависит от того, с чего вы начнете. Если нам удастся трансформировать сегодняшние сложные конфликты, то это произойдет потому, что мы начали, как и Архипов, с преобразующей паузы.

Сделать паузу просто означает перестать выбирать. Это значит поразмыслить, прежде чем говорить или действовать. Пауза разделяет стимул и отклик на него, создавая пространство для осознанного выбора. Пауза меняет наше состояние ума с реактивного на проактивное, позволяя нам действовать целенаправленно, следуя своим интересам.

В 2002 г., когда впечатляющая история Василия Архипова и подлодки Б-59 была обнародована и я узнал о ней, она напомнила мне разговор о человеческой агрессии и нашей способности ее контролировать, который состоялся у меня за семь лет до этого в Новой Гвинее.

Осенью 1995 г. я совершил экскурсию в место, известное своими военными конфликтами, — нагорье Новой Гвинеи. Жители этого региона были последней крупной группой населения на Земле, вступившей в контакт с современным миром. Никто на Западе не знал об их существовании до 1920-х гг., когда пилоты, пролетавшие над островом, к своему крайнему удивлению, увидели признаки присутствия человека в лесах горных долин. Когда правительственные чиновники наконец добрались до этих поселений, они обнаружили, что местные жители враждуют.

Когда я прибыл, клановая война все еще продолжалась. Уже в первый день я оказался в зоне боевых действий. Посреди блестящей зелени стояли пустые остовы школьных зданий, сгоревших дотла. То тут, то там я замечал вырванные с корнем плодовые деревья фруктовых садов. Мой местный гид и я шли по тропинке, когда внезапно встретили группу молодых воинов, бегущих нам навстречу. Они потрясали луками и стрелами, их раскрашенные тела блестели, волосы были украшены перьями. Один молодой воин остановился на мгновение и спросил нас:

— Вы видели, где идет бой?— Нет, — ответил мой гид.— Расскажите, из-за чего вы воюете, — попросил я. Гид перевел мои слова.— Это бой за границу, — ответил воин. — Они убили одного из членов нашего клана. Так что мы убили одного из них. Потом они убили двоих наших.

— Сколько всего человек погибло?— Пока восемь.

Пару дней спустя мне довелось поговорить с сотрудником гуманитарной организации.

— Поразительное совпадение! — воскликнул он. — Я веду небольшой курс по разрешению конфликтов для местных воинов и пользуюсь одной из ваших книг: «Как преодолеть НЕТ».

— Ну надо же! — сказал я.

— И знаете, что в ней особенно впечатляет их? Идея выйти на балкон. Им не приходило в голову, что, когда одного из их клана убивают, им не нужно автоматически выражать свой гнев и искать кого-то из другого клана, чтобы его убить. Они искренне удивляются, узнав, что у них есть выбор. Что они могут сделать паузу и дать своему гневу остыть, пока не решат, что на самом деле хотят делать. Это настоящая революция!

Воины открыли для себя свободу воли — власть, благодаря которой они могут выбрать остановиться — и остановиться, чтобы выбрать. Хотя среди нас мало клановых воинов, я подозреваю, что каждый время от времени может оказаться в ловушке такого же реактивного мышления. Мы склонны забывать о собственной силе и свободе воли. Но так же, как это сделали воины Новой Гвинеи, мы можем начать свое освобождение, просто осознав: в каждом конфликте, в каждый момент у нас есть выбор. Реализуя свой выбор, мы можем начать восстанавливать контроль над своими конфликтами, отношениями и жизнью.

Конечно, это непросто.

Практически в каждом споре, где я когда-либо выступал посредником, будь то деловой спор, семейная вражда или гражданская война, картина аналогична: реакция, за которой следует реакция, а за ней следует еще одна реакция.

— Почему ты напал на него?— Потому что он напал на меня.

И так до бесконечности.

Люди склонны выдавать автоматические реакции. Когда мы чувствуем угрозу, как воины кланов Новой Гвинеи или капитан советской подводной лодки в Северной Атлантике, активируется левое миндалевидное тело — амигдала, маленький участок в нижней части нашего мозга. По сути, наш мозг захватывают и угоняют реакции. Сердцебиение учащается, кровяное давление повышается, уровень кортизола растет, и симпатическая нервная система приходит в действие. Мгновение — и организм готов сражаться, бежать или замереть, в зависимости от нашей естественной склонности и прошлого опыта.

Как мне объяснили в юности на занятиях антропологией, каждая из этих реакций имеет эволюционную цель — защитить нас от хищников и других опасностей. Но в конфликтных ситуациях, в которых мы находимся сегодня, эти естественные реакции могут заставить нас поступать вопреки собственным интересам.

С тех пор как более 40 лет назад я стал соавтором книги «Переговоры без поражения», едва ли не величайший урок, который я усвоил, заключается в следующем: самое большое препятствие на пути к получению того, что я хочу, — это не несговорчивый человек по другую сторону стола, а человек на этой стороне стола. Это я сам. Когда я реагирую не думая, то становлюсь злейшим врагом самому себе. Я раз за разом встаю у самого себя на пути.

Мы становимся своими злейшими врагами, когда нападаем, оскорбляем и обвиняем другого человека — или выбегаем из комнаты, поклявшись никогда не возвращаться. Мы работаем против самих себя, когда избегаем, замыкаемся в ледяном молчании и игнорируем проблему, которая от этого только усугубляется. Мы причиняем себе боль, когда умиротворяем оппонента — но только для того, чтобы выдвинуть новые требования. В таких ситуациях мы находимся вовсе не на балконе — а зачастую оказываемся запертыми в эмоциональном бункере, вооружившись гранатами, которые нам не терпится бросить.

«Говорите, когда злитесь, — и вы произнесете лучшую речь из тех, о которых будете жалеть всю жизнь» — эти слова, которые я люблю повторять, были сказаны ветераном Гражданской войны в США и писателем Амброзом Бирсом.

Тридцать лет брака продемонстрировали мне, как легко, когда злишься и обижен, произнести слова обвинения, о которых мгновенно начинаешь жалеть. Когда практикуешь переговоры и самоограничение на мировом уровне, а вернувшись домой, обнаруживаешь, что снова попался в ловушку, от которой предостерегаешь других, это сразу спускает с небес на землю. Такие моменты служат мне зеркалом, напоминающим, что значит споткнуться и встать у себя же на пути. Какой бы ни была провокация, я несу ответственность за свою реакцию. Брак — мой великий учитель, побуждающий продолжать учиться и обучающий более масштабной работе с конфликтами.

В одном из моих любимых греческих мифов Геракл идет по дороге, когда внезапно перед ним возникает странное существо. Геракл мгновенно реагирует, обрушив на него огромную палицу. Существо становится больше, поэтому Геракл снова наносит ему удар. Но каждый раз, когда Геракл бьет по нему палицей, неведомое животное растет.

Внезапно рядом с ним появляется Афина, богиня мудрости, и восклицает:

— Стой, Геракл, разве ты не знаешь имени этого зверя? Этот зверь — Раздор. И чем больше ты по нему бьешь, тем больше он становится! Перестань его бить, и ты одолеешь его.

Актуальный и важный урок этого мифа заключается в том, что чем сильнее мы реагируем на конфликт, тем больше он разрастается. Конфликты становятся разрушительными, потому что каждая сторона реагирует эскалацией, которая нарастает, как снежный ком, и слишком часто заканчивается проигрышем для всех.