Евгений Шестаков, ИНТЕЛЛЕКТ-С: «Клиент готов платить хорошему юристу даже в кризис»

Доверие между юристом и клиентом в кризисное время — гарант стабильности обоих. И вопрос цены тут стоит не на первом месте: от хорошего юриста зависит будущее бизнеса и клиент готов за это платить.

Евгений Шестаков,управляющий партнер группы правовых компаний ИНТЕЛЛЕКТ-С:

1 | Мы наблюдаем тенденцию к повышению стоимости юридических услуг. В ведущих юридических фирмах России рост может составить 25-30%. Дело в том, что конкуренция на рынке юридических услуг наиболее остро проявляется в борьбе за самих юристов. Поэтому, чтобы избежать перехода членов команды в другие юрфирмы, где компенсационные условия лучше, руководители обязаны поддерживать на текущем уровне и постоянно повышать уровень жизни своих юристов. Так как в юридических фирмах высшей лиги всегда, по крайней мере у партнеров, компенсация (зарплата) привязана к размеру выставленных ими и оплаченных счетов, т.е. юристы получают проценты от доходов юрфирмы, то повышение стоимости юруслуг — наиболее разумный способ увеличить доходы лучших юристов компании. При этом мы готовы пойти своим постоянным клиентам навстречу. После согласования они могут получить отсрочку оплаты. Средний срок отсрочки — два месяца.

2 | Мы повысили стоимость юридических услуг для всех наших клиентов, и практически все отнеслись к такому повышению с пониманием. В наших гонорарных условиях уже заложен элемент гибкости, т.к. мы работаем по принципу почасовой оплаты. В результате клиенты видят, за что платят и на чем они могут сэкономить.

Большинство постоянных клиентов покупают ежемесячные опционы из наших часов, которые стоят в среднем в 2,5 раза дешевле розничных цен по прайсу. Те клиенты, которые не могут платить больше, просто уменьшают размер опциона, например с 20-ти часов до 15-ти, и жестче контролируют его расход. Это гибкий подход, который может быть удобен, в первую очередь, для малого и среднего предпринимательства.

3 | Спрос на юруслуги у известных юрфирм —

не ценовой. Отношения между клиентом и юрфирмой строятся на основании взаимного доверия и зависят от эффективности работы юристов. Поэтому большинство клиентов нечувствительны к цене, если своим юристам они доверяют, а те в ответ показывают класс в работе.

4 | Особенно тяжело придется юрфирмам, которые сидят на госзаказе. Эти компании — нерыночные, они — часть административного механизма потребления бюджета. Из-за растущего контроля расходов, а также повышения эффективности бюджетной системы существенная часть таких юрфирм зафиксирует прибыль и сократит свое участие на рынке. Не исключаю, что кое-кто даже уйдет с него.

5 | Юрфирмы, как и остальной бизнес, будут оптимизировать расходы. У компаний нашей направленности есть две основные расходные статьи — это компенсации юристам и аренда помещений. Скорее всего, компании будут более сдержанны в кадровой политике и откажутся от планов расширения своих офисов.

6 | Мы не работаем с посредниками в классическом их понимании. Как я уже говорил, в нашем деле важно добиться личного контакта между юристом и доверителем, иначе

с клиентской проблемой не разобраться. Но при этом мы выплачивали и выплачиваем хорошие референсы тем, кто нас рекомендует.

7 | От юридических услуг в кризис так же сложно отказаться, как и от медицинской помощи. Объем «кризисных» услуг (взыскание долгов, судебные споры, участие и сопровождение банкротств) в доле размещаемых у нас поручений традиционно растет в кризис. Их заказывают все отрасли, но наиболее активно те, кто сильно пострадал от негативных явлений. Обращаясь в юрфирму, они ищут способы сохранить ликвидность. Логично, что в кризисное время доля «инвестиционных» юруслуг стремительно сокращается. Речь идет о патентных услугах, юридическом сопровождении инвестиций и строительства.