Гендиректор ЗАО «Южноуральский лизинговый центр» Василий Шашлов — о перспективах, клиентах и заблуждениях

ЗАО Южноуральский лизинговый центр в июле этого года отметит 15-летие. Сегодня это стабильная универсальная компания, причем на рынке не только Челябинска, но и других регионов РФ. Основатель и бессменный руководитель ЗАО ЮУЛЦ Василий Шашлов, а также его первый заместитель Игорь Горшенин рассказали Znak.com о том, как узнать и заинтересовать своего клиента и каковы сегодня перспективы развития рынка лизинговых услуг в стране. - Василий Алексеевич, ваша компания на рынке 15 лет. Почему лизинг и с чего все начиналось? - 15 лет назад мы с моим первым заместителем, также учредителем компании Игорем Горшениным заложили два своих автомобиля, провели первую сделку и с этого капитала начали бизнес. Но у нас уже был опыт работы в лизинге и понимание того, что это такое. Лизинг - это отрасль, которая требует вдумчивого отношения, длительных доверительных и партнёрских отношений с клиентами. Подход к бизнесу должен быть основательным. Если этого понимания нет - ничего не получится. Почему мы выбрали лизинг? Все очень просто - мне о нем рассказал товарищ из Прибалтики, где, в силу близости к Европе, это направление в начале 2000-х годов развивалось более активно. - А как удалось найти свою нишу? - Мы работаем со всем малым и средним бизнесом. Кроме того, что немаловажно, мы универсальная лизинговая компания . С начала своей истории не ограничиваем линейку продуктов чем-то одним, как делают многие федеральные компании. Мы готовы предложить в лизинг автомобили грузовые и легковые, спецтехнику, станочные комплексы, системы вентиляции, кассовые системы, даже системы контроля доступа, ресторанное оборудование, да практически что угодно, что потребуется потенциальному клиенту. - Какие из продуктов пользуются наибольшей популярностью? - Логично, что активными предметами лизинга являются объекты широкого применения. К примеру, автомобили применяются во всех отраслях, станки металлообрабатывающие - во всех, спецтехнику - тоже используют во всех сферах бизнеса: от коммунального МУПа до узкоспециализированного завода. Эти предметы лизинга являются более востребованными. Но если посмотреть на менее ликвидное оборудование, то его доля у нас достаточно велика - около 20%. 50% - это автомобили, процентов 30 - спецтехника. Мы готовы выслушать любые предложения наших потенциальных клиентов и, если они нам покажутся рациональными и интересными, будем заключать договор и работать. Ограничение по сделке для одного клиента у нас - 100 млн на организацию, и мы постоянно этот порог увеличиваем. - Исходя из Вашего опыта, насколько перспективно сегодня развивается рынок лизинговых услуг в России в целом? - Есть говорящие цифры. У нас лизингом пользуется примерно 15% бизнеса, в развитых экономиках - до 60-70% юридических лиц операции по приобретению основных средств осуществляют через лизинг. Так что пока в России еще долгие годы лизинг будет непаханой целиной . Сейчас растет информированность бизнеса, но, конечно, кредит все еще исторически остается более привычным финансовым инструментом. В то же время о росте интереса к лизингу говорят и другие данные: в 2002 году лизинговый портфель всех лизинговых компаний, работающих на российском рынке, составлял 180 млрд рублей. А в 2016 году портфель составляет уже 3,2 трлн рублей. То есть отрасль выросла в 20 раз. - Игорь Николаевич, почему лизинг, а не кредит? В чем принципиальное различие понятий и что выгоднее? - Многие предприниматели не делают различий, хотя они принципиальные. Главный миф о лизинге - высокая переплата в сравнении с кредитами. На деле, если сравнить затраты любого клиента при использовании кредита и использовании лизинга при прочих равных условиях и учесть все денежные потоки, то лизинг всегда дешевле кредита на 5-15%. Этот миф строится на основе того, что многие при расчетах не учитывают все денежные потоки. Во-первых, налоговые послабления при лизинге. В частности, все лизинговые платежи относятся на затраты предприятия, то есть уменьшают налогооблагаемую базу по налогу на прибыль. Во-вторых, с суммы ежемесячных лизинговых платежей предприятия возмещается НДС. При кредите такого нет. Третья льгота - налог на имущество, который в 2018 году отдали на уровень регионов. Власти Челябинской области ввели льготу для компаний, которые используют лизинг, - они освобождаются от налога на имущество. Пока это 1%, со следующего года - 2% от стоимости имущества. Кроме того, лизингополучатель получает субсидию из бюджета в виде возврата затрат в размере аванса за лизинг, или 50% аванса. Такие преференции предусмотрены для субъектов малого и среднего бизнеса. - А если говорить о законодательстве, требует ли оно сегодня изменений? - Первый закон о лизинге был принят в 1998 году и считался одним из самых передовых и проработанных в то время. Он действительно защищал и инвестора, то есть лизинговую компанию, и лизингополучателя. Этот баланс позволил сфере динамично развиваться. Сейчас ожидается обновление закона, ведется его разработка. И мы очень рады, что эти изменения закона и редакции статей Гражданского кодекса Российской Федерации не происходят резко и непродуманно, а готовятся комплексно. Общее мнение экспертов - если лизинговая отрасль растет сейчас ежегодно на 20-40%, как у нас в России, то в ней не нужно резко что-либо менять. - Почему лизинг развивается? Какое у него будущее? - Любое инвестиционное взаимодействие между инвестором и заказчиком, а лизинг - это именно такие отношения, складывается на доверии . Доверие должно быть основано на балансе рисков. В связи с этим то обстоятельство, что до окончания платежей собственность на предмет лизинга находится у лизинговой компании, а у клиента в пользовании, и создает этот баланс. Получатель знает, что должен пользоваться средством лизинга аккуратно, производить его текущий ремонт, вовремя осуществлять платежи. Если он не будет этого делать, инвестор в какой-то момент придет и заберёт предмет лизинга. И это все прекрасно понимают. Отсюда - получатель более ответственно относится к сотрудничеству, лизингодатель - более гибко реагирует на какие-то сложности. Пожалуй, это главный фактор, являющийся локомотивом роста лизинга. - Часто приходится изымать предмет лизинга? - Изъятие происходит нечасто, это крайняя мера. Мы это делаем, когда видим, что предприниматель начинает уходить от делового общения с нами, скрывает свои доходы при просрочке платежей, не дай бог, создает сложности для осмотра предмета лизинга. Обычно частота таких случаев, во-первых, зависит от экономической ситуации, так как кризисы никто не отменял. Второй фактор - качество работы самой лизинговой компании. Если вы хорошо посмотрели потенциального клиента, прочувствовали его бизнес, перспективу, то с большой долей вероятности ваш предприниматель будет устойчиво работать и в период кризиса. Третий фактор - это опыт, который лизинговая компания приобретает в процессе своей работы. У нас сегодня есть критерии, по которым мы определяем, какую компанию нужно поддержать, пойти навстречу, подождать стабилизации её бизнеса, а с какой следует переходить к твердым мерам и разрывать сотрудничество, так как клиент становится несостоятельным и как бизнесмен, и как человек. - Были ли в вашей практике случаи мошенничества со стороны клиентов? - У нас в 2008 году клиент оказался мошенником - это был не единственный, но крупный случай, когда мы встретились именно с явно мошеннической схемой. С 2011 по 2015 год мы работали по этой компании вместе с полицией Челябинской области, преодолевая тяжелейшее сопротивление, но довели вопрос до суда - виновников осудили за мошенничество в особо крупном размере (часть 4 статьи 159 УК РФ). Это самое тяжелое преступление для предпринимателя, после которого дверь в мир бизнеса оказывается закрыта. Мы считаем, что таких игроков в бизнесе быть не должно, это расчищает горизонт для добросовестных участников. - А кого вы хотите видеть среди ваших клиентов? - 80% наших клиентов - малый и средний бизнес. Мы работаем с самым демократичным и перспективным сектором экономики. Мы хотим помогать ему расти и крепнуть, развиваем эту долю. Я испытываю уважение к бизнесменам, которые приходят к нам и говорят, что планируют приобрести имущество в лизинг. Чтобы использовать кредит, много ума не надо, так как мы выросли с этим словом. А лизинг - более тонкая вещь. Лизинг надо заслужить, надо понять, где нужен кредит, а где лизинг. При этом идеального клиента для нас не существует, мы ради видеть всех. Конечно, есть более успешные, есть менее. Но лучшие условия будут предложены клиентам со стабильным экономическим положением или просто со сделкой с хорошо продуманной и высокоэффективной деловой целью. - У вас есть филиалы в других регионах. Расскажите о них подробнее. - Мы их начали развивать с 2014 года: Тюмень, Уфа, Екатеринбург, Казань. Если оценивать их развитие, то все подразделения работают успешно. Устойчиво дела идут в Тюмени, сейчас мы почувствовали хорошее дыхание Екатеринбурга, загадкой для нас пока является Татарстан. Интересный и перспективный регион, где у нас есть хорошие сделки, но нам надо его понять до конца. Статистика по развитию компании и вкладам наших подразделений говорит сама за себя. Если взять 2014 год за 100%, то прирост новых клиентов в нашей компании в 2015 году составил 21%, в 2016 - 62% к 2015 году. И 2017 год - рост на 33% по сравнению с годом ранее. На 2018 год план такой же - не менее 35%. Сейчас нам интересны такие регионы, как Сибирь и Дальний Восток, Московская и прилегающие к ней области - здесь высокая экономическая активность, здесь мы всегда сможем найти свою нишу, здесь, безусловно, есть интересные кадры. - Для Вас важна кадровая политика? - Кадры - наша главная ценность . Мы ушли от названия должности менеджер . Наши работники - это специалисты лизинговой отрасли. Задача каждого - установить контакт с лизингополучателем, привлечь его на свою сторону, понять человека. Клиент должен доверять специалисту, захотеть работать с ним, увидеть в его глазах не желание заработать на сделке, а уверенность в предложенном продукте и желание быть полезным партнером. Так работает вся наша команда. Так и будет! http://su-leasing.ru На правах рекламы