ТОП-7 решений проблем российских акселераторов
Статья консультанта и предпринимателя Александра Журбы, в которой он поставил под сомнение необходимость существования российских акселераторов, вызвала достаточно бурные обсуждение в стартап-сообществе. Вслед за сооснователем MetaBeta Дмитрием Масленниковым поспорить с Александром готов исполнительный директор GVA LaunchGurus Замир Шухов.
На днях на сайте FIRRMA была опубликована статья Александра Журбы о семи причинах, почему акселерация в России не работает.
На самом деле причин гораздо больше, и те, кто работает на венчурном рынке, осознают масштаб и корни этих проблем. Другое дело, что почему-то не предлагаются решения этих проблем, с учетом текущей экономической ситуации и особенностей менталитета российских предпринимателей.
Я искренне верю в большую пользу акселераторов, так как сам являюсь частью GVA LaunchGurus – успешного частного бизнес-акселератора в России – и готов поделиться нашим опытом решения проблем «российских акселераторов», который внедряется нами в практику и показывает стабильно положительные результаты.
Чтобы повествование шло в схожей с первой статьей структуре, пройдемся по обозначенным проблемам и покажем, как мы их решаем.
Проблема 1. Обучающая программа вместо работы 1 на 1
Действительно, нельзя делать программу единой для проектов разных стадий, поэтому мы разработали и ведем несколько программ:
Первая программа – ускоритель для проектов ранней стадии, которые еще не получили финансирование. Есть ведущие мировые тренды и методологии, которыми мы делимся с предпринимателями, давая им возможность адаптировать эти методики под свой бизнес. Очень важно передать предпринимателям основы построения бизнеса с нуля. Без этого вероятность провала значительно возрастает. Внедрять передовые методологии построения бизнеса помогают индивидуальные бизнес-коучи, которые ведут проект от начала и до конца, достигая с проектом поставленных задач. Это исключительно работа с проектом 1 на 1, решение конкретных задач для конкретного бизнеса. Бизнес-коучи подбираются исходя из их навыков и опыта в конкретном сегменте экономики, в котором работает стартап.
Вторая программа – это акселератор, рассчитанный на предпринимателей, компании которых находятся на более поздней стадии развития. В этой программе, которая не ограничена жесткими временными и денежными рамками, решаются конкретные проблемы бизнеса. Это акселерация нового поколения, которая использует глубоко индивидуализированный подход, где сначала анализируется ситуация, потом подбираются профильные специалисты, которые помогают за определенный период решать выявленные проблемы, плюс продолжается активный нетворкинг в рамках клуба, где встречи с коллегами предпринимателями и инвесторами открывают новые возможности для роста. Раз в несколько недель приглашаются топовые спикеры и эксперты, для индивидуальной работы и возможности поделиться опытом в формате 1 на 1.
Третья программа – погружение в экосистему Кремниевой Долины на 2 недели, с глубоким образовательным контентом от ведущих экспертов области и нетворкингом с представителями ведущих компаний и стартапов. В основе программы лежит общение с коллегами, которые строят глобальный бизнес для расширения мировоззрения и получение ценных контактов; общение с ведущими бизнес-ангелами и инвесторами, в портфель которых входят десятки успешных компаний.
Проблема 2. Формализм
Бюрократии, безусловно, необходимо избегать, и мы это делаем при помощи новых форматов и современных инструментов, которые помогают предпринимателям иначе упаковывать свой бизнес. Как один из примеров – Business Model Canvas, пользоваться которым в нашем акселераторе учит Боб Дорф. Этот инструмент позволяет избавиться от пятидесятистраничных бизнес-планов, и в доступном формате на одном большом канвасе помогает отобразить все ключевые части вашего бизнеса. На сегодняшний день этот инструмент используют, в том числе, и инвесторы Кремниевой Долины, когда встречаются с предпринимателями.
Важно здесь отметить, что некорректно зарегистрированная компания, неправильная ее форма, незащищенная интеллектуальная собственность, вовремя не сформированная отчетность в проверяющие органы и другая невыполненная «бумажная работа» может стать большой головной болью для предпринимателя. Мы помогаем предпринимателю расставить приоритеты, что важно сделать сейчас и срочно, а что можно делать по ходу развития компании, чтобы не тратить на это ограниченные ресурсы и время.
Проблема 3. Тянуть умирающих
У стартапа, попадающего в любой акселератор, есть 2 пути развития:
Первый путь – нахождение оптимальной бизнес-модели существующего продукта и начало активного развития, появление первых клиентов или значительное их увеличение, развитие самого продукта, команды и налаживание внутренних процессов в компании. Отладка маркетинга и продаж, выход на нужный сегмент рынка.
Второй путь – быстрая смерть первичной идеи и pivot (разворот) в другую сторону. Я не верю в то, что 99% предпринимателей бездарные лентяи, обреченные на провал. Мы за последние 3 года ускорили 186 проектов, более 64% из которых продолжают развиваться, привлекать инвестиции и двигаться вперед. Примерно половина проектов, проходившие GVAccelerator, в ходе программы изменили свою бизнес-модель, свой продукт/сервис и увидели конкретный результат по положительной реакции рынка.
Для таких проектов наличие вокруг опытных экспертов и гуру из GVAccelerator стало тем поворотным моментом, который позволил не тянуть умирающую идею, а быстро ее видоизменить и сделать рабочей.
В таких ситуациях наша цель – помочь предпринимателю быстрее понять, что тот путь, который он выбрал, не приведет его к успеху, и показать ему другие альтернативы. Если не будет такого «экспертного компаса», то статистика провалов начинающих компаний никогда не изменится к лучшему, а успех станет не закономерным результатом упорной работы, а погрешностью и случайным везением.
Проблема 4. Нежность
Это моя любимая часть. Что выбрать для работы с предпринимателями? Кнут или пряник?
В России очень любят кнут, и это мы встречаем почти во всех стартап-сообществах. Когда приходят молодые предприниматели, полные энтузиазма, не всегда с реальными идеями, и получают кнута от всех «опытных экспертов рынка», что часто становится ключевым демотиватором их дальнейшего развития и заставляет многих бросать начатое дело.
Как один из примеров: В прошлом году мы с Гари Фаулером выступали судьями на одном из стартап-мероприятий. С нами в жюри сидели еще 5 экспертов отрасли. После каждой питч презентации микрофон для комментариев передавался каждому члену жюри. Я внимательно наблюдал за лицом предпринимателя, когда каждый из локальных экспертов просто разносил проект в пух и прах, критикуя все, начиная от самой идеи, до выступления и даже внешнего вида. Мы с Гари старались давать позитивный фидбек, советуя некоторые вещи, которые проекту стоит поменять, чтобы стать лучше. Гари как иностранец был искренне удивлен тем объемом негатива, который эксперты вывалили на предпринимателей, и не понимал: почему они так делают?
Мы в GVA LaunchGurus выбираем свой подход. Мотивация развивать свой бизнес у предпринимателя должна быть не от страха, что его начнут «бить палками», а от того, какие плюсы он от этого получит и как он изменит мир вокруг себя. Критика должна быть положительной и обоснованной экспертным мнением о том, как стоит делать лучше. Здесь важную роль играют те самые топ-эксперты, которых мы привлекаем для обмена своим профессиональным опытом успеха, заставляя слушателей верить в свои силы и в возможности достичь самых высот. Это ни в коем случае не эмоциональная накачка, а именно реальные советы, реально успешных предпринимателей о том, как они преодолевали сложности и какие ошибки совершали.
Проблема 5. Желание быстрых результатов
Стартап – это временная структура, которая помогает ее создателю найти оптимальную бизнес-модель для постоянного роста и развития. На моих глазах приходящие с идеей в наш акселератор предприниматели выходили из него за 3 месяца с рабочей бизнес-моделью, первыми клиентами и пониманием всех бизнес процессов. Некоторые привлекали посевные инвестиции еще проходя акселерацию. Само собой, стартап – это минимум 5 лет инвестиций собственного времени и энергии, если говорить о серьезных результатах, и необходимо готовиться к тому, что быстрого успеха не будет. Но на то и нужно «ускорение», чтобы ты не сам по себе строил компанию и через 2-3 года понял, что потерял время зря, а за 3 месяца в окружении опытных экспертов либо значительно вырос и осознал правильность выбранного пути, либо сделал pivot (разворот) своего творения и поменял неработающие шестеренки в механизме стартапа. Зачем совершать ошибки, которые до тебя сделали тысячи предпринимателей? Самое важное здесь – не потратить время зря, так как время как ресурс не восстанавливается.
Проблема 6. Вера в менторство
Институт менторства в России в целом плохо работает в виду некоторых особенностей. Например: в США, опытные предприниматели чувствуют свою социальную ответственность за то, что общество, ВУЗ, другие коллеги дали им на их пути к успеху, и готовы делиться своим опытом с молодым поколением предпринимателей, помогая им расти, и создавать новые рабочие места. В России ситуация иная. Достигшие успеха предприниматели «всего добивались сами» и, в большинстве своем, того же желают молодым и неопытным коллегам.
У нас менторство работает как программа регулярных встреч (1-2 раза в месяц), где предприниматель готовит ряд вопросов, в которых ментор может ему дать дельный совет, контакт, ресурс или помощь. Это не перегружает ментора, при этом не давая предпринимателю ложных ожиданий, что за него его проблемы будут решать другие.
Опять же, наличие рядом опытных экспертов, с которыми можно посоветоваться, часто является разницей между ошибочным и правильным решением. На пути построения компании любая ошибка через время может привести к гибели бизнеса. Правильно выстроенная менторская программа акселератора – важная часть успеха проходящих ее проектов. Обмен опытом позволяет исключать типичные ошибки, уменьшая риски провала.
Проблема 7. Фокус на инвестиции
Фокус акселератора должен быть на росте компаний, проходящих программу ускорения. Суть акселератора в том, чтобы на ранних стадиях проекта появились продажи как можно быстрее, чтобы стартап начал получать обратную связь от рынка о своем продукт/услуге.
Встреча с инвестором для многих стартапов становится важным инструментом получения обратной связи от людей, готовых или не готовых вкладывать свои деньги в их бизнес. Услышать причины, по которым инвестор не готов вложить в тебя свои деньги – крайне важно на начальном этапе.
- Почему инвестор не видит какой у меня замечательный продукт?
- Почему инвестор не считает этот рынок перспективным?
- Почему инвестор не готов верить в мою историю?
- Почему инвестор считает, что лучше меня знает мой продукт?
Все эти вопросы в диалоге с инвестором 1 на 1 часто открывают глаза предпринимателям, помогая им сделать правильный выбор на дальнейшем пути развития стартапа.
Финал акселератора и встреча с первыми инвесторами на самом деле это только начало пути. Мы в GVAccelerator учим предпринимателей корректно вести диалог с инвесторами и проводим первые несколько встреч под нашим присмотром, давая рекомендации по улучшению. Часто, некорректно пообщавшись с инвестором один раз, больше не будет возможности презентовать ему свой проект повторно. Ведение переговоров об инвестициях абсолютно необходимый навык для венчурного предпринимателя, как и умение управлять своим бизнесом.
После первого опыта общения с инвестором проекты решают сами, как часто и с какими фондами им встречаться, а возможно и не делать этого в ближайшее время, пока продукт не будет проверен рынком и будут реальные измеримые достижения.
В завершение хочу сказать, что проблемы на российском венчурном рынке есть, их много, и их надо решать. Мы со своей стороны предлагаем конкретные решения, которые помогут предпринимателям с большей уверенностью строить свои компании.