Инсайдер – владелица секонд-хенда: «Кого вы хотите поразить в пятиэтажной хрущевке брендом?»

Шубы по 20 тыс. рублей, кражи, запрет на белье и куклы и покупательница на Hummer

«Охоту за брендами считаю довольно избитой и пошлой», — говорит владелица комиссионного магазина в Казани, куда съезжаются покупатели из разных городов. Раньше на ее улице было несколько секонд-хендов, но осталась она одна. Наша героиня рассказала читателям «БИЗНЕС Online», как выжила в конкуренции в этом нелегком бизнесе и осталась на плаву.

Наша героиня

В советские годы она работала молодым научным сотрудником, но в 1990-е, как и многие наши соотечественники, была буквально вынуждена заняться бизнесом. Сегодня она владеет винтажным магазином секонд-хенда в центре Казани.

Мы в принципе здесь, в Казани, в единственном экземпляре

• Сначала я занималась товарами по рукоделию, это приносило сравнительно небольшую прибыль. Но надо сказать, что уровень потребления в 90-е был совершенно не таким, как сейчас, люди были весьма неприхотливы. А работать было легче, хотя и говорят, что это были какие-то ужасные годы. Легче, потому что удовлетворить потребителя было просто, не существовало конкуренции, супермаркетов, торговых центров — ничего. Работали только челноки с клетчатыми сумками и секонд-хенд — все. Сейчас сложнее. Конкуренция возросла, и пришли сети — те же самые оптовики, которые сами пришли с рынков. Они отслеживают спрос в регионе и занимают эти ниши. И, конечно, мелкие предприниматели с ними не могут конкурировать, особенно если нет пристрастия, привязанности к этому.
• Кстати, раньше вход в данный бизнес был довольно небольшим. Сейчас все совершенно по-другому. Во-первых, цена евро очень высокая. То есть стоимость товара выросла больше чем в 2,5 раза за последние годы. При том, что есть такие вещи, на которые ценник в магазине не изменяется уже много лет. Это говорит о том, что раньше была очень хорошая маржинальность.
• Нельзя просто достать товар из мешка, назначить цену и продать. Вещи поступают не новые, над ними приходится работать — у нас есть стиральные машинки, многое приходится стирать вручную, зашивать. Около кассы у меня стоит несколько коробок ниток разных цветов, иногда зашиваю вещь прямо перед покупкой или прошу прийти за ней позднее. Пятна встречаются достаточно часто, это много работы, есть очень разные пятна, все нужно выводить по-своему, и не всегда одно средство гарантированно выводит пятна на всех вещах, может быть, проще даже выкидывать такие, потому что получается крайне высокая себестоимость.
• Но я не могу жаловаться, тем более нахожусь в таком положении, что, в принципе, вполне могу отправиться на заслуженный отдых, но, как говорят про торговлю, вход — рубль, выход — два. Если бы я могла уйти, закрыть дверь красиво на замок и помахать ручкой — это одно, а куда деть несколько тонн товара, как свернуть работу, притом что ты в таких сложных условиях нашла свою нишу?
• Мы совсем недавно нащупали эту тропинку, дорожку, и я так думаю, мы в принципе здесь, в Казани, в единственном экземпляре, вряд ли у нас есть конкуренты в области цены. В среднем по году магазин приносит мне доход около 100 тыс. рублей в месяц. Самое прибыльное время начинается ранней весной, и такой период длится до ноября, но я, честно говоря, никогда не задумывалась, есть ли какие-то определенные месяцы, в которые люди психологически не хотят что-то покупать.
• Чтобы остаться на плаву, нужно отличаться от своих конкурентов. Необходимо быть искренним, склонным к этому, надо иметь какие-то особенные пристрастия. 

Самые дорогие вещи — это шубы, они стоят, например, 20 тысяч

• У нас вещи от 100 рублей, средний ценник — 500 рублей и до тысячи. Самые дорогие вещи — это шубы, они стоят, например, 20 тысяч.
• У меня принцип — я не покупаю вещи из России, хотя сейчас уже есть и такая возможность, только из Европы. Сейчас, например, имею возможность сравнивать обувь из секонд-хенда и обувь, которую продают в дорогих магазинах в России. Невзирая на цену, набойки на обуви, которая приходит в Россию, она очень плохого качества, притом что, когда я беру обувь в секонд-хенде, она однозначно уже бэушная. Но, к примеру, у меня были замшевые казачки Gabor 70-х, на них стояла белая каучуковая набойка — сколько лет я их носила, и ничего не пришлось менять. Более того, в Европе и, соответственно, в секонд-хендах можно купить вещи, которых вообще в России не было и не появится.
• Механизм закупки таков: люди избавляются от своих вещей бесплатно, кроме того, если они это делают в специальные пакеты, то им дают какой-то налоговый вычет. Есть компании, у которых есть на подобное лицензия от города, они сначала раздают такие пустые пакеты, потом забирают полные. После они или продают эти вещи как есть, или сдают их на сортировочные фабрики. Самые старые сортировочные фабрики в Голландии, им более 100 лет. Оттуда их уже закупают посредники из разных стран. Кто-то приобретает уже сортированный товар, кому-то нужны брюки, кому-то — сумки, а кто-то берет несортированный товар, так называемый оригинал, который люди только положили. Посредники, с которыми мы много сотрудничаем, как раз покупают такие вещи, они арендуют склад в Эстонии и там их перебирают, потому что самое дорогое в подобном товаре — это логистика и таможенные пошлины, которые в несколько раз превышают стоимость вещи. Так как посредники товар сортируют сами, они сами решают, что оставить, потому что какие-то вещи проще выбросить, чем накладывать на них всю логистику. Сюда входят пошлины на каждый килограмм товара, цена таможенных манипуляций в несколько раз превышает стоимость товара внутри Европы. Например, товар может стоить 90 центов (это цена для меня, а так свой товар они покупают еще дешевле), а сама растаможка на этот же килограмм будет 2,5 евро, то есть как минимум в 3 раза раза больше.
• Но товар разный, есть какой-то дешевый, есть подороже. У таможни имеются определенные требования — те же самые сумки запрещены, их нельзя провозить, или их надо «таможить» как новые. Из-за этого сумки получаются намного дороже, это недавние требования. Раньше у меня были сумки из крокодиловой кожи, из кожи варана, из кожи змеи, но сейчас этого товара фактически нет. Также есть требования по белью — оно вообще запрещено к продаже. Вещи обрабатывают формалиновым паром — в формалине, например, хранятся экспонаты Кунсткамеры, такая среда не располагает к размножению бактерий. Хотя из-за белья заразиться чем-то нельзя, это абсолютно безопасно. Гораздо больше вероятности заразиться в туалете, от полотенец, в косметических салонах, в гостиницах — они вызывают у меня брезгливость, можно заразиться в ресторане. Также запрещены к продаже куклы. Почему — непонятно. А так это было весело, когда у нас имелись куклы, клоуны…
• Мы вели очень длительные переговоры с поставщиками, они пытались понять, каким должен быть алгоритм, отчего отталкиваться, чтобы выбирать вещи. Совершенно очевидно, что никто из поставщиков ничего не смыслит в моде. Я сказала: «Вы берите все, что считаете старым». Объявляются они еще там тогда, когда умирает какая-то бабушка и продают ее дом. Такие вещи там живут в их больших подвалах и чердаках, когда они умирают и предстают перед Аллахом, их вещи уходят в секонд-хенд.
• Но в основной своей массе я ищу вещи, привезенные из Европы, уже в России, это отсортированный и растаможенный товар. Мы заняты только тем, что выискиваем вещи, которые подходят нам, и это довольно сложно, многие секонд-хенды раз в две недели полностью меняют ассортимент. А так мы очень долго ищем одежду, я уже не говорю о том, что закупаю товары на свой страх и риск, определенно мне не хватает какого-то молодого советчика, который знает, какова же будет следующая тенденция.
• Мы закупаем вещи мешками, цена зависит от размера, веса и товара, цена начинается от 10 тыс. рублей. Мы покупаем везде по принципу того, что нам нужно. Основные склады находятся в Москве, а зачастую даже в Подмосковье в промышленных зонах, в Казани тоже есть закупщики, но я никогда не пользуюсь их услугами, меня не интересует их ассортимент. Были времена, когда я считала, что архиважно самой ездить и все пересмотреть своими глазами, теперь думаю, что это не так и не всегда нужно, часто можно посмотреть содержимое по видеозаписи. Хотя в Москву я все-таки езжу часто.

Самое большое, что я находила в карманах из бумажных денег, — это 50 евро

• Я обычно смотрю карманы, чтобы увидеть производителя и составить свое мнение об этом, скажем, плаще для того, чтобы оценить его. Самое большое, что я находила в карманах из бумажных денег, — это 50 евро, это случилось довольно давно, и для меня это были ощутимые деньги. Теперь деньги можно найти только в порванном кармане, купюры могут оказаться в полах. Монет попадалось довольно много, и они до сих пор встречаются, но очень редко, потому что сейчас уровень сортировки все выше и выше, и карманы почти всегда пустые.
• Раньше в винтажных сумках можно было найти вышитый чехол для помады, ножницы, зеркальце или очень красивую пудреницу, но сейчас там ничего нет, максимум, что попадается, — упаковки влажных салфеток, которые они намеренно не убирают, потому что это лишний вес. Однажды я нашла в кармане старую американскую монету номиналом в $2,5, а сейчас такая монета стоит 9 тыс. рублей. Я не сделала с ней ничего, таких монет у меня довольно много, и они просто лежат, никакой особенной нужды нет их сдавать, возможно, такая необходимость возникнет у моих наследников, потому что заниматься тем, что я делаю, нелегко.
• Сейчас почти никогда не попадаются бренды, раньше сортировка была хуже и можно было спокойно встретить очень фирменные вещи. Это делается намеренно, поставщики теперь стараются отбирать при сортировке. А если специально закупать заведомо брендовые вещи, это стоит так дорого, что убивает всю инициативу на корню. Конечно, такие находки все равно случаются, вот в самой последней закупке плащей я нашла винтажный плащ Burberry. Я потом читала, как их шили, там должно быть именно написано Burberry. Его не увидели, потому что это двусторонний плащ, с одной стороны он как пальто, а с другой — как плащ, и у таких вещей все бирки в карманах. И я открыла, смотрю — Burberry. Я его еще не продавала даже. Цена на такие товары как минимум от 10 тыс. и выше, но понятно, что эта вещь долго будет искать покупателя за желаемую цену, и, как правило, я стараюсь продать их недорого, потому что они вызывают ажиотаж, но за реальную стоимость их не покупают. И дело закончится тем, что ее могут украсть — брендовые вещи обычно просто воруют.
• Статистики по воровству у нас нет, работаем мы довольно расслабленно в том плане, что мы уже люди в годах и уже решили все свои социальные и материальные проблемы, и это работа только для души. Воровство неизбежно, переживать по этому поводу бессмысленно, воруют везде. Иногда бывает, что случается кого-нибудь поймать за руку. Я не вызываю полицию, у меня такая философия, что украсть труднее, чем не украсть, для этого нужна определенная сила духа, чтобы набраться мужества и украсть. Притом, что ты ходишь сюда и ты знаешь, что тебя могут поймать и вызвать полицию, хотя это спорно, потому что их вызывают тоже от какой-то суммы. Мы, конечно, стараемся следить по мере возможности, но это все равно есть. Поэтому и говорю, что на топовые вещи я даже стараюсь не ставить очень высокую цену, чтобы их быстрее купили, потому что их все равно не купят, а украдут. В секонд-хенде нельзя соревноваться ценой — ты ставишь ту цену, за которую у тебя купят.
• Я могу оставить себе, например, какой-то брендовый платок, вот недавно нашла такой огромный шарф с зелеными лошадьми Hermès. Я в последнее время стала их откладывать для себя, потому что реальную цену взять за него нельзя, может быть, придет такое время, когда я или мои наследники смогут продавать это где-нибудь на eBay, предположим. То есть в таком месте, где могут дать нормальную цену, тем более таким коллекционным вещам.
• Мои наследники планируют продолжать этим заниматься, но я думаю, что это очень индивидуально, что очень многое зависит от личности. Тут очень многое, начиная от закупки и кончая общением, в этом смысле с молодой аудиторией гораздо легче.

Бренды должен покупать тот человек, который на них зарабатывает

• Есть покупатели, которые охотятся за какими-то определенными брендами, но это самые неинтересные покупатели. Охоту за брендами считаю довольно избитой и пошлой охотой. Я пытаюсь объяснить молодым людям, которые приходят за этим, что бренды должен покупать тот человек, который на них зарабатывает. От того это и эксклюзивные вещи, потому что их может позволить себе только человек с определенным статусом. Я говорю, а кого вы хотите поразить в своей пятиэтажной хрущевке брендом? Это какое-то глупое соревнование, всегда это говорю. Лучше идите учите астрономию или математику, чтобы как-то выделиться, зачем бегать по секонд-хендам и искать бренды? Сама никогда не делаю акцент на бренды, хотя могла бы одеваться во все брендовое, и считаю это какой-то слабостью. Я считаю, что у человека должен быть вкус, вкус к хорошим вещам. Не важно, какой это бренд. Уж не говорю о том, что эта история с брендами слишком пошлая и выхолощенная… 
• Я понимаю, есть люди, которые ходят очень давно, они разбираются и понимают, что есть определенные марки, которые шьют только брюки, и у них всегда гарантированно можно купить хорошие брюки для себя. Есть марки, которые шьют только обувь, она может быть не такая модная, но она безупречная.
• При этом часто в секонд-хенды ходят небанальные люди, с определенным вкусом, не такие, как все, потому что делать выбор тоже сложно, намного легче сделать выбор в масс-маркете, но, тем не менее, они следуют все строго определенному направлению. Это даже разочаровывает меня. Я ведь не знаю, какая будет мода весной. В таких журналах, как Vogue, совсем не та мода, надо следить, наверное, за инфлюенсерами в «Инстаграме», думаю, что если бы нашла таких людей, которые интересовали бы меня, следила бы за ними.
• Чувство вкуса, я думаю, развивать невозможно. Как развивать музыкальность? Я думаю, что вкус дается от рождения. Если у человека есть вкус, то он, может быть, занимается тем, где можно применить эти знания или какие-то способности. Девушка, которая очень хорошо плавала, объясняла это так: «Вот я плаваю, как гуляю». 

Нынешняя мода абсолютно асексуальна

• Мой интерес к винтажу легко объясним тем, что мы шли на поводу у потребителя. Нам с моей коллегой было легко, потому что сейчас вернулась мода нашей молодости, мы легко определяем эти вещи.
• О винтаже говорят много, но разбираются в нем или готовы эксперименировать немногие. Есть много старых вещей, а востребованы только определенные.  В слове «винтаж» (винтовая лестница, винт) — заключен цикл, круг при поднятии вверх. То есть прошло время, сделан цикл, ты поднялся выше, но пришел к той же точке. И в этой точке мода 30-летней давности вернулась. То, что продают масс-маркеты, это не винтаж, это просто мода. А винтаж — это вещи с историей, которым хотя бы тридцать лет.  Все циклично — прошел круг, и мы вернулись опять в ту же точку, только мы не в том времени, мы выше.
• Мне хотелось бы, чтобы наша аудитория была больше склонна к экспериментам. Но совершенно очевидно, что мода, в отличие от той моды, если вернуться, например, по лестнице вниз, абсолютно асексуальна. То есть практически никаких гендерных отличий, почти все девушки более склонны покупать скорее мужскую одежду, женскую одежду легко покупают молодые люди, это даже вызывают во мне большее уважение, потому что они как раз более склонны к экспериментам. Непросто надеть, например, женское пальто, женские шубы, женские блузки а-ля рубашки — есть такие мужчины, которые более креативны. А так в основной своей массе —  строго определенные расцветки, строго определенный принт, а вернее его отсутствие, то есть мода не только асексуальна, но она еще и очень аскетична.
• Я считаю, что это как ответ гиперсексуальности, которая царила в 2000-х — стразы, оголенное тело, гиперсексуальность, эксплуатация сексуального образа и, в первую очередь, женского сексуального образа, и сейчас это как противодействие, которое проявляется не только в одежде, но и в белье, в обуви. Вот это как раз новая тенденция, новые признаки вот этого витка.
• Думаю, что любовь к винтажу у молодежи — это тренд, отчасти он связан и с недостатком денег, но хотя, когда я и расспрашиваю покупателей, понимаю, что они не очень и бедны. Большая часть молодежи в большом городе работает в сфере услуг, весь город — это сфера услуг. Они не боятся рисковать, они более легкие, от них никогда не услышишь, что у меня много всего.
• Это как религия, я даже пыталась обсуждать тему поклонников секонд-хенда. Эти люди уже никогда не будут покупать что-то в другом месте, кроме как в секонд-хенде. Даже молодые люди говорят, что да, сейчас мода, может быть, слишком подвижна. И винтажных вещей много, то есть а-ля винтаж в масс-маркете, но они тоже однотипные и они низкого качества. В секонд-хенде можно купить вещи более качественные. 

Что совсем не можем продать, отдаем людям

• Стараюсь разговорить покупателей, найти крючок для каждого, расспросить их, узнать, чем они занимаются. Я всегда, когда приходят люди, про себя додумываю их историю. Но не пытаюсь встретиться с ними за пределами магазина, это вопрос уважения к их частной жизни.
• Многие говорят про клуб, мне не очень нравится это. Сейчас категорически сменилась аудитория, и тех людей, которые говорили про клуб, почти нет, а молодые люди совсем другие, зачастую им не нужно мнение, они приходят, выбирают и уходят. В этом смысле они, во-первых, намного более легкая аудитория. Во-вторых, я считаю, что они очень умные, и мне это приятно. И это неправда, что молодежь нынче не та — они более чистые, они не такие мрачные, они предприимчивые.
• Вот сейчас приходила дама, вы ее видели, я пыталась разговорить ее и задала ей какие-то колючие вопросы, но старалась это сделать аккуратно. Ее бывает очень трудно убедить на покупку. Молодежь другая.
• Общаться с покупателями — исключительно моя инициатива, многие люди ходят сюда на протяжении многих лет — молодые люди были совсем молодыми, а теперь даже некоторые лысые.
• Что совсем не можем продать, отдаем людям. Есть одна дама, которая ходит к нам много лет, и мы отдаем ей, она верующая и она следует законам шариата, и она очень любят помогать бедным, это их душевное движение. Они приглашают всех своих родственников, и она эти вещи пересматривает и думает, кому что подойдет. Она бывает очень счастлива, когда удается все раздать, потому что очень часто не все подходит. И она приходит и все это потом рассказывает. Для меня это более достойно, чем отдавать тем, кто делает бизнес на таких вещах. Лично я свои вещи часто выставляю около мусорки, и обязательно кто-то их берет.

В те времена вещи, как машины, делались на века

• И хотя мы никак себя не развиваем в интернет-пространстве, к нам приезжают и из Москвы, и из Питера, и из Новосибирска, и из Екатеринбурга, и из Перми. Люди общаются между собой и рассказывают про нас друг другу. Предположим, есть девушка, она учится на философском факультете здесь, в Казани. Вот они ездят на какие-то конференции, она приезжают в Москву, они там общаются и их спрашивают, где вы купили такие вещи, они говорят, что вот здесь. Многие покупают вещи здесь для друзей из других городов и отправляют по почте или приводят сюда друзей, когда они приезжают.
• Одна дама из Парижа приезжает ко мне за шарфами. Она изначально из Ижевска, вышла замуж за француза в советские времена, он оказался небедным человеком, она работала доктором, у нее был свой кабинет в Париже. У нее своя роскошная квартира в столице Франции, очень много антиквариата. Она очень пластичная и легкая в общении. Когда я ей показывала платки батик, у нас почему-то особенно ценились тогда платки ручной росписи, она говорила, это ерунда, эти платки не имеют никакой особенной цены, объяснила, какие платки ее интересуют, это должны быть набивные платки с именем. С платками раньше было намного легче, но тех людей, которые могли позволить себе платки с именем, стало намного меньше в Европе.
• Очень большой процент аудитории занимается съемками. Есть одна удивительная девушка, которая использует винтажные вещи, она не одевается так, как все, и у нее нет асексуальности, в последний раз она приехала на самокате, на ней были лаковые сапожки, бархатная юбка и розовая кофта. Я знала, что она училась в Москве фотографа, она рассказывала о курсовой работе, об экологичной моде. Теперь девушка устроилась на работу стилистом. Жизнь ее — это один в один «Дьявол носит Prada». Она говорит, что ей приходится таскаться с огромными пакетами по торговым центрам. Рассказывает, что много нереальных вещей, например, огромный веер, они покупают на «Авито».
• Часто сюда заходят весьма состоятельные люди, но это не основной контингент и это контингент, который очень быстро сходит с дистанции. При условии эксклюзивности их обслуживания они покупают очень много вещей, но быстро выгорают, возможно, находят какие-то другие источники. Я воспринимаю их исключительно как vip-клиентов, которые требуют определенного подхода. За столько лет уже поняла, что хорошую вещь в безупречном состоянии купит любой человек, который не будет требовать эксклюзивного подхода. Важно, как человек заработал на дорогие машины, не всегда это характеризует человека в лучшую сторону. Женщины часто приезжают не на заработанных, а на подаренных машинах…
• Мы не всегда видим машины, потому что сидим в подвале, но есть одна любопытная дама, которая приезжает к нам на красном «Хаммере». И были такие времена, что за женами приезжали машины с правительственными знаками, муж заходил сюда и с очень большим пиететом относился к своей супруге, которая имеет степень и лечит маленьких детей, она проходила и стажировку в Америки, и лауреат премии «Врач года». Такие люди, как правило, требуют к себе большого внимания и какой-то исключительности во всем. Одежда должна быть качественная, например, эта дама покупала у нас домашний обиход — у нас раньше было очень много одеял из мериносовых овец. То есть это предметы достатка, и есть люди, которые покупают эти вещи за свою цену и они знают, сколько они стоят. И они могут купить сразу много вещей, соблазняясь ценой.
• Я очень благодарна своей работе. Когда натягиваю колготки утром, собираясь на работу, говорю: «Боже, спасибо секонду!» Потому что даже колготки совсем другие, не такие, как обычные. Они мягкие и шелковистые. Спасибо секонду от всей моей семьи, что это позволило при относительно скромных доходах иметь в своем распоряжении прекрасные вещи, подушки, простыни, полотенца, ночные рубашки. Все это великолепного качества, и я очень благодарна именно тому, что эта работа дала возможность наслаждаться качественными вещами. В те времена они, как машины, делались на века.