Вероника Никишина, гендиректор Российского экспортного центра: «Машиностроение теперь занимает уверенные позиции в экспорте России»

ВСЕ БОЛЬШЕ НЕСЫРЬЕВЫХ

- Вероника, сколько экспортирует Россия на мировые рынки продукции помимо нефти и газа?

- За первый квартал 2021 года несырьевой неэнергетический экспорт в нашей стране составил 36,8 млрд. долларов. Это абсолютный рекорд для первого квартала. Причем рекорд не только в абсолютных цифрах, но и по доле несырьевого неэнергетического экспорта в общей структуре нашего экспорта: за первые 3 месяца она составляет 43%. Например, в 1 квартале 2019 года эта цифра составила 31%, а в аналогичном периоде 2020 года - 36%.

Если раньше мы сетовали на то, что в структуре российского экспорта в основном превалируют энергетические товары, то сейчас можно с уверенностью говорить, что наш несырьевой неэнергетический экспорт стал очень конкурентоспособным и с успехом идет на внешние рынки, пользуясь там большим спросом.

- Какие российские товары востребованы за рубежом?

- Мы поставляем на зарубежные рынки практически все товарные группы. По итогам 1 квартала ситуация выглядит так: 25% занимает металлопродукция, 20% - продукция АПК и пищевая продукция, 19% - химия, различные товары из этой области промышленности, еще 15-16 % - доля машиностроения. Это наши традиционные экспортные чемпионы. Экспорт машиностроения вырос почти на 400 млн долл за счет восстановления рынков, этот сектор сейчас занимает уверенные позиции структуре экспортных поставок.

- А малый и средний бизнес пытаются выходить на международные рынки?

- Они очень активны. Экспортные рынки для малого и среднего бизнеса очень привлекательны. Структура экспорта предприятий МСП такая же, как у крупных компаний: продовольствие, машиностроение, легкая промышленность... Но там разные объемы, скорость поставки и стоимость среднего чека. Одна сделка крупного предприятия готовится долго, но она большая. А малые и средние компании вынуждены работать быстрее, но с меньшей стоимостью чека. Это требует большей динамики, большей энергии. Однако риски у таких компаний меньшие. Здесь есть баланс между плюсами и минусами.

- Меньшие риски? Почему же тогда весь малый бизнес не стремится развиваться за счет экспорта?

- Выход на экспорт - это более сложная сфера деятельности, чем работа на привычном национальном рынке. Сложно психологически, особенно если существует языковой барьер. Не всегда понятно, как начать эту работу: как найти партнера, как подобрать «правильный» рынок. Необходимо понимать кросс-культурные особенности, чтобы правильно отстроить переговоры с партнером. Но если предприниматель готов научиться вести эту деятельность, то мы ему поможем. У РЭЦ есть большой набор образовательных программ по повышению знаний, аналитические сервисы по подбору «нужного» рынка и таргетированные меры поддержки. Ведение экспортной деятельности - это совершенно иной уровень сложности, ответственности. Однако емкость отечественного рынка гораздо меньше, чем те возможности, которые дает мировой рынок. Если ты понимаешь правила ведения внешнеэкономического бизнеса, чувствуешь вкус успеха, то это привлекает. Многие, кто становится разовыми экспортерами, потом эту деятельность выводят на стабильный уровень.

ПРАКТИКИ ОТ БИЗНЕСА

- Какую помощь оказывает Российский экспортный центр в продвижении бизнеса на зарубежные рынки?

- Профиль нашего клиента разный. Это и зрелые экспортеры, которые уже давно ведут свою экспортную деятельность. Им нужны одни меры поддержки, в основном - финансовые. Потому что у них уже есть покупатели, им нужно просто правильно финансово структурировать сделку. Среди наших клиентов есть и начинающие экспортеры, которым нужны совершенно иные меры поддержки. Им нужно помочь найти партнеров на правильном рынке. Провести через сложности психологического входа в этот вид деятельности.

У нас большой набор аналитических сервисов по правильному подбору экспортного рынка, различные образовательные программы, четко таргетированные на клиента. Это не академические курсы, а различные тренинги, мастер-классы и практические семинары по тому, как заполнить декларацию, как провести переговоры, как получить скидку. Программы адаптированы под максимальное практическое применение их в жизни.

- Экзамены есть?

- В зависимости от программы. Если клиент хочет получить сертификат, особенно если работодатель посылает на такой курс своих сотрудников и хочет понять, что они там делали, то мы устраиваем экзамен.

Наша школа экспорта работает с 2016 года. За это время обучение прошли более 18 000 компаний. Причем многие из них становятся успешными экспортерами. Конверсия в экспортные контракты прошедших обучение в нашей школе экспорта очень высокая - порядка 40% всех обучившихся затем заключают экспортные контракты.

В нашем образовательном портфеле есть разные программы обучения, причем это всегда формат бизнес-тренингов, когда практически 50% обучения проходит в интерактивном формате - экспортеры участвуют в практических упражнениях и деловых играх, решают кейсы.

Есть программы как для новичков в экспорте, так и для тех, кто уже имеет некоторый опыт в экспортной деятельности. Новичкам программы помогают разобраться в базовых вопросах экспорта, который отличается от продаж на внутреннем рынке - от выбора экспортного рынка до получения валютной выручки. Задача этих программ: показать, что экспорт возможен, и помочь избежать досадных ошибок на первом этапе, научить пользоваться инструментами государственной поддержки.

Для опытных экспортеров мы предлагаем акселерационный формат, когда обучение комбинируется с наставничеством. Задача данных программ - научить быстро и эффективно структурировать экспортные сделки, ставить их на поток. По результатам 2020 г. объем экспорта, поддержанного по программам Школы экспорта РЭЦ, составил более 85 миллионов долларов США.

ПАУЗУ ЗАПОЛНИЛИ ОНЛАЙН-ВЫСТАВКИ

- В прошлые годы Российский экспортный центр проводил много выставок за рубежом, представляя наши компании. Как обстоит с этим дело сейчас?

- Выставки - это один из эффективных способов для презентации продукции на международном рынке, это отличная возможность найти покупателе и заключить экспортные контракты. Из-за коронавируса большинство международных мероприятий было отменено, однако мы искали любые возможности, чтобы помочь предпринимателям представлять свою продукцию. Вынужденная пауза в прошлом году была заполнена онлайн-выставками и онлайн-бизнес-миссиями. Было заключено большое количество экспортных контрактов.

В этом году мы уже помогли нашим экспортерам принять участие в двух крупных офлайн-выставках. Это выставка пищевой и сельскохозяйственной продукции Gulfood, которая прошла в феврале, в Дубае . В выставке участвуют все ведущие производители и байеры, от России представлено 22 компании. Мы заранее организовали график встреч с потенциальными байерами, которых наши компании хотели включить в свои переговорные графики. Почти двести таких встреч было организовано на полях выставки.

Вторая выставка SIAL прошла в середине мая в Шанхая, она проводилась в гибридном формате. Из-за закрытых границ в очном формате присутствовали только те компании, у которых есть представительство в Китае. Однако продукция всех наших компаний была заблаговременно отправлена в Китай и представлена на стендах. Также в этом году мы провели 5 онлайн бизнес-миссий. Всего участниками онлайн и офлайн мероприятий стали 129 компаний, сумма заключенных экспортные контрактов превышает 424 млн. руб.

В этом году запланировано 11 выставок и порядка 20 онлайн бизнес-миссий. Мы следим за планами организаторов и, если какая-то из выставок будет отменена из-за сложной эпидемиологической ситуации в регионе проведения, мы можем заменить формат на онлайн-участие. Также в этом году у нас заработал новый инструмент: экспортеры могут самостоятельно принять участие в выставке, а потом обратиться к нам за компенсацией расходов, которые они понесли, например, на застройку стенда

- Допустим, товар отправлен, а иностранный контрагент не хочет оплачивать по договору. Как быть в этом случае, может ли помочь РЭЦ?

- Один из самых распространенных механизмов работы на международном рынке - это экспортные поставки на условиях отсрочки платежа. Конечно, экспортер рискует, сначала поставляя товар, а потом ожидая поступления денежных средств за него через определенный промежуток времени, как правило от одного до нескольких месяцев, однако для расширения рынка продаж нужно принимать такие правила игры. А риски, в свою очередь, можно закрыть с помощью страхования отсрочки платежа. Мы его активно предлагаем нашим клиентам. Застраховав возврат экспортной выручки, клиент гарантирован от рисков неплатежа. Если таковые возникают - это уже наши проблемы.

Ответ на вторую часть вашего вопроса - надо более ответственно подходить к оценке деловой репутации партнера. Если к нам обращаются за страхованием, то мы сперва изучаем деловую репутацию контрагента. Потому как решать проблему надо не тогда, когда уже случился факт неплатежа, а когда только заключается контракт. Ровно для таких целей и существует страховое агентство ЭКСАР в группе РЭЦ. Неплатеж происходит по разным причинам. Пандемия привела к тому, что просто физические коммуникации, доставки или проблема поехать в банк и поставить свою подпись приводили к сдвигам сроков платежей. Наши инструменты страхования от таких проблем работали и работают. Экспортеры не остаются один на один с решением проблем.