Бизнес-консультант Васютина поделилась принципами создания УТП
Директор тренингового центра Estas. Store Анна Васютина рассказала в беседе с журналистами об особенностях создания уникального торгового предложения (УТП).
Именно УТП, по словам собеседницы ФБА "Экономика сегодня", показывает, чем занимается конкретная компания, и какими отличительными особенностями она обладает. Проработав уникальное торговое предложение, фирма формирует ценности, которые позволяют ей выделиться на фоне других организаций.
Эксперт предложила рассмотреть ситуацию с УТП на примере компании LETI Group. Фирма работает в области здравоохранения, биологии, создания и разработки нанотехнологий. Придерживаясь стратегического подхода к бизнесу, в LETI выявили основные проблемы, из-за которых невозможно выйти с собственным продуктом на мировой рынок. Среди них бизнес-консультант назвала сокращение количества клиентов, отсутствие роста и необходимого уровня поставок, а также потерю прибыльности.
"В компании определили ее сильные стороны и приступили к разработке уникального торгового предложения, с которым можно выйти за рамки договоренностей с уже наработанной клиентской базой", — пояснила аналитик.
В результате исследований выяснилось, что компания имеет большой потенциал — в LETI работает почти 3000 человек, фирма имеет 2800 патентов и несколько главных офисов в Германии, Португалии и Испании.
"Создание УТП помогает ответить на многие вопросы и решить известные, сформировавшиеся ранее проблемы. Оно позволяет выделиться среди массы конкурентов, предлагающих один и тот же продукт. И в России, и за рубежом осознают эту схожесть, тем более, что число компаний с каждым днем растет", — добавила Васютина.
Чтобы продукт был уникальным, ему нужно присвоить индивидуальные и неповторимые характеристики. Для этого следует изучить конъюнктуру рынка, портрет потребителя, а также указать описание товара.
"Немалую роль в выборе продукта играет именно его цена. Чем она ниже, тем больше в количественном выражении товара попробует потребитель. При этом нужно понимать, что на формирование ценообразования влияет себестоимость, наценка, сколько средств уходит на оплату труда персонала и какие расходы по аренде помещения, оборудования", — считает эксперт.
При этом аналитик советует помнить, что суть бизнеса не в том, чтобы сравнивать. Следует "закрыть глаза" на продукт или услугу конкурентов и создать уникальный товар. Конкурировать можно с помощью цены, качества, а также сроками исполнения заказа по производству продукта или оказания услуги. Также бизнес может отличиться способами и методами продаж, форматами размещения в брендовых магазинах или торговых сетях, рекламной креативностью и новинками в моде.
"Инновационные продукты, услуги всегда отличаются высокой ценой. Чтобы завладеть рынком, иногда достаточно просто ее снизить. При этом, чтобы запомниться потребителю, товар должен донести до покупателя определенную информацию, например, имя бренда. А для этого нужно выделиться. Над чем и работает УТП каждой компании", — пояснила собеседница.
Продумывать УТП эксперт советует, ориентируясь на конечного потребителя продукта, услуги, а также место их распространения. При высоком ценнике клиенту нужно указать на новаторский способ создания товара и репутацию фирмы.
"А если еще и устроить распродажу брендовой продукции, озвучить скидки, закрепить результат красотой обслуживания, то такой индивидуальный подход наверняка станет самой лучшей рекламой в конкретной осваиваемой нише на рынке", — уверена Васютина.
Она напомнила о разном опыте конкурирующих компаний из таких стран, как Япония, Россия или США. Наделив услугу или продукт уникальными характеристиками, компании выходят на новые обороты продаж, получают финансовую прибыль и высокий процент выручки. Успешные фирмы не думают о том, как работает конкурент, а заботятся о своем бизнесе и его уникальности, подытожила собеседница издания.