Эксперты назвали «секретное оружие» для найма сейлзов

Снизить ротацию кадров, а также упростить найм персонала на сейлз-позиции (или позиции продавцов) бизнесу может помочь оценка личностных качеств будущих сотрудников.

Как показало научное исследование, самые успешные работники на таких позициях имеют ряд общих личностных характеристик, которые и помогают им добиваться высоких результатов. Прием на работу сотрудников с именно такими характеристиками поможет избежать последующих увольнений.

Всего в исследовании приняли участие более чем 500 самых успешных продавцов из почти двух сотен организаций разных стран. Само исследование проходило на протяжении 20 лет, его проводили Target Training International (TTI) совместно с Scheelen Insitute AG.

Как оказалось, на эффективность работы продавца оказывает влияние скорее его система мировоззрений и ценностей. При этом в отечественной HR-сфере традиционной является скорее оценка поведения продавца, его стиля ведения переговоров, а также навыков самопрезентации.

Как отмечает генеральный директор TTI Success Insights (TTISI) Василий Пигин, научно подтвержденные данные позволят бизнесу не только оптимизировать ресурсы — ведь ежегодно в России нанимают на работу более 150 тыс. сейлзов, подавляющее большинство которых будет уволено по различным основаниям в течение полугода. Но также это поможет повысить культуру HR-коммуникаций.

«Успешность» продавцов можно предугадать заранее — она практически не зависит от стиля поведения, умения хорошо и презентабельно выглядеть. При этом она жестко коррелирует с ценностями и убеждениями продавца: больше всего успешных сейлзов принадлежат к «утилитарному» типу (согласно типам мотивации по модели Эдварда Шпранге). Последние интересуются деньгами, возвратом на вложенные инвестиции, а также задаются вопросом о личной пользе.