Роман Коняхин: «Многие застройщики перепрофилируются под строительство домов экономкласса»

Когда организаторы выставки малоэтажных домов задумали свой проект, оказалось, что… конкурентов у них практически нет. Сейчас экспозиция на Белой даче работает постоянно. Роман Коняхин, управляющий выставки «Малоэтажная Страна», поведал, чем сегодня живет и дышит покупатель коттеджей и дач и какой выбор ему предлагается.

Роман, почему в эпоху интернета выставки недвижимости еще актуальны у покупателей? Какие у них преимущества по сравнению, например, с базами недвижимости, наружной рекламой и т. д.?

У нас на выставке представлены образцы домов и технологий, что называется, в «полный рост» от 36 домопроизводителей. Для человека увидеть не просто красивую картинку, а провести в настоящем доме пять минут или несколько часов, оценить его реальные масштабы, потрогать руками, удостовериться в качестве сборки — все это не заменит интернет. Это как книга, которую можно читать сегодня почти с любого гаджета, но большинство людей по-прежнему отдают предпочтение классическому, привычному, как-то по особенному пахнущему бумажному варианту.

К тому же у нас представлены совершенно разные технологии – от исконно русских до ультрасовременных канадских, о которых посетитель мог изначально даже не подозревать. Здесь собраны лучшие образцы домостроения. Девелоперы, представители застройщиков коттеджных поселков на нашей выставке сегодня тоже частые гости. У них есть возможность пообщаться с каждым из производителей напрямую, понять их возможности, договориться об условиях. Посещение выставки экономит время, а оно, как известно, – деньги.

При этом для получения более полной и объективной информации о производителях, технологиях, материалах, ценах – как интернет, так и базы данных недвижимости, и профильные издания – незаменимые помощники.

Кто посещает такие выставки? Вы можете нарисовать портрет посетителя, дать социологический срез?

На основе мониторинга и опроса посетителей выставки «Малоэтажная Страна» мы составили подробный портрет покупателя загородной недвижимости. Так, например, в июле 2015 года было опрошено 1599 посетителей.

Треть респондентов планирует построить дом на сумму от миллиона рублей.

Каждый десятый – на сумму от трех миллионов рублей. От пяти миллионов рублей — чуть более 1% посетителей выставки. Участок под строительство дома у посетителей выставки находится: у трети (33%) на расстоянии до 50 км от МКАД, у 37% - от 50 до 100 км от МКАД, у 30% - свыше 100 км.

Возраст будущих владельцев домов распределился следующим образом: основное ядро аудитории — это люди трудоспособного возраста и платежеспособные, 35−54 года — 67%. Из них: 37% - 35−44 года, 30% - 45−54 года. Трудоспособного возраста, но не слишком платежеспособные люди возраста 25−34 года — 17%, 18−24 года – 3%. Люди пенсионного возраста (55+), планирующие возвести дом на участке, составляют 13%.

Почему вы решили сделать выставку именно по малоэтажной недвижимости? Ведь это далеко не самый активный сегмент рынка?

Малоэтажная недвижимость – наиболее стабильно развивающийся сегмент рынка. Мы не говорим лишь о дачной культуре, которая в нашей стране – отдельная страница в истории. Нам интересно все, что так или иначе связано с культурой потребления, образом жизни, архитектурой, современными технологиями и сохранением традиций – это всегда в тренде, и в той или иной степени касается каждого. О стабильном интересе к этому формату, а точнее сегменту рынка говорит и тот факт, что, несмотря на кризис и очевидное уменьшение потребительской способности, количество посетителей выставки вот уже два с лишним года остается почти неизменным.

Кто из участников рынка загородного домостроения представлен на выставке?

Уже сейчас, кроме производителей домов, на выставке присутствует порядка 50 различных компаний, работающих в сегменте загородного домостроения. Они производят и беседки, и бани, гриль-домики, комплектующие для дома и сада, газгольдеры, септики, бассейны, детские игровые комплексы, ряд образцов, представляющих различные домостроительные технологии: кровли, окна, двери и т. п.

На площадке есть крупные домостроительные комбинаты — компании со своим производством полного цикла.

К примеру, ряд производителей домов из клееного бруса сами же производят и этот строительный материал, и конструкции домов. Это «Гуд Вуд», Eco House Group, «Древоград», ALPBAU, «78 ДОК», «НЛК-домостроение» в партнерстве с «АБС-строй». Представлены у нас и производители панельно-каркасных домов. Это компании: «ТАМАК», «Бел-хаус», DAS HAUS, «КВС-Строй».

Компании — производители домов из оцилиндрованного бревна — такие как «Лескон», «Уютный Дом», а также «РусТерем» и «Кедров», которые на своих площадках занимаются заготовкой древесины, их обработкой, строят дома, устанавливают, подключают к коммуникациям и обслуживают, т. е. обеспечивают полный цикл работ и сдают дома «под ключ».

Представлены и производители домов из SIP-панелей – FACHMANN, New Home Group. Есть компании, производящие дома из профилированного бруса: «Шельф», «Стрела-К», «Илиор». Всего у нас на данный момент экспонируется 36 демонстрационных образцов от 36 домостроительных компаний, которые представляют 13 различных технологий строительства. И стоит отметить, что наши отечественные компании производят продукцию вполне конкурентную немецкой, финской, австрийской или канадской не только по цене, но и по качеству.

По какому принципу вы отбирали экспонентов? На покупателя с каким кошельком рассчитана выставка?

Мы сразу ориентировались на лидеров рынка, компании с историей, надежные и привлекательные для конечного покупателя. Действительно вели очень пристрастный отбор участников, понимая, что это будет влиять на репутацию выставки и привлекательность для конечного покупателя. На начальном этапе, естественно, в нас не все верили. Проект на «голой» земле без дорог, коммуникаций и благоустройства. Когда были построены первые дома, проведены коммуникации, началось благоустройство территории, то и крупнейшие домостроители, производители строительных и отделочных материалов зашли к нам на выставку.

Сейчас мы продолжаем работу по привлечению других партнеров с целью расширения ассортимента строительных и отделочных материалов, сопутствующих товаров для дома и дачи. Есть цели представить на выставке уникальные решения по ландшафтному дизайну, показать широкий спектр услуг, предоставляемые покупателям загородных домов банками, лэнд-девелоперами, архитектурными, страховыми компаниями.

На выставке можно купить дом и за 500 000 рублей, и за 15 000 000 рублей. Самые доступные по цене – каркасные и брусовые дома, дома из СИП-панелей. Панельно-каркасные и дома из оцилиндрованного бревна – материал для среднего кошелька. Еще дороже дома ручной рубки и из клееного бруса. Опять же все зависит от проекта того или иного дома, толщины используемого материала. Сопутствующие товары тоже представлены в широком ценовом диапазоне. У нас можно прицениться и к настоящей керамической черепице, и к современным мягким кровельным материалам.

Кстати, есть у нас и ряд примеров, когда человек, не имеющий земельного участка, приехал на выставку, увидел дом и заказал его раньше, чем обзавелся участком. Поэтому мы понимаем необходимость в представленности информации на выставке по коттеджным и дачным поселкам.

Ждете ли вы, что и девелоперы коттеджных поселков начнут приезжать к вам заказывать дома оптом и в розницу?

Такие прецеденты уже есть. Несколько крупных девелоперов, владельцев больших земельных участков несколько раз приезжали на выставку, приценивались, изучали предложение. У ряда наших партнеров – производителей домов уже состоялись подобные сделки. Они вынуждены отталкиваться от конъюнктуры –

голые земельные участки сейчас продаются с трудом, так же, как падает спрос на таунхаусы.

Поэтому многие застройщики перепрофилируются под строительство домов экономкласса. И у них, и у нас есть желание сотрудничать, правда, пока мы лишь строим планы и ведем переговоры.

Как вы оцениваете динамику спроса в условиях непростой экономической ситуации? К вам приходит меньше посетителей или они смотрят дома подешевле? Что происходит с рынком загородного домостроения в целом?

Выставка открыта для посетителей чуть больше двух лет. И пока нам не с чем особенно сравнивать. Но мы можем дать статистику по сравнению с тем же периодом прошлого года, она, кстати, почти не изменилась – это 2500−3000 посетителей в месяц. Спрос на качественное предложение есть, хотя и, по заявлению наших экспонентов, сократился почти на 30%. Снизился не только спрос, но и платежеспособность населения, так же как и амбиции покупателей относительно размеров дома. Метраж явно уменьшился, и сейчас редко кто заказывает дом площадью больше 200−300 кв. м, хотя до кризиса спросом пользовались дома площадью и 300, и даже более 500 кв. м.

Снижение покупательской активности связано еще и с подорожавшими банковскими потребительскими кредитами. Если до Нового года кредитом до 2 000 000 рублей на покупку дома готовы были воспользоваться около 40−55% посетителей, то сейчас их число сократилось примерно на 30−50%. Но мы, как я уже говорил, работаем на долгосрочную перспективу, и, думаю, что уже к следующему лету ситуация должна выровняться и стабилизироваться.

Вы используете какие-то ноу-хау, «фишки», «приманки», чтобы отличиться от других выставок?

Нам не пришлось прибегать ни к каким специальным «фишкам», чтобы выделиться среди конкурентов – их у нас, по сути, нет. В столичном регионе есть монобрендовые выставки домов, а подобных мультибрендовых, где столь широко представлены производители домов, материалов, технологий и сопутствующих товаров – нет. Мы, как это ни парадоксально, пока пионеры в этом деле.

Этим летом «Малоэтажная Страна» и «Альфа-Банк» договорились о сотрудничестве и открыли на площадке выставки бэк-офис банка. 

Мы «высаживаем» банки сегодня в надежде на урожай через год. И вообще работаем скорее на долгосрочную перспективу. При этом отдаем себе отчет в том, что люди вряд ли сейчас кинутся брать кредиты на постройку дома — нынешние процентные ставки по кредитам многих сдерживают. Хотя опыт продаж в прошлом году показал, что около 40% наших покупателей прибегают к помощи кредита.

Важно и то, что, приходя на выставку, каждый посетитель может не только выбрать понравившийся ему дом, но и получить квалифицированную консультацию по актуальным программам кредитования, срокам и условиям оформления потребительских кредитов. И, кроме того, при «высадке» банка на какую-либо торговую точку продажи, как правило, вырастают на 30%. А это важное условие для формирования лояльности со стороны наших экспонентов. Сейчас мы обсуждаем и с другими банками-партнерами специальные программы, индивидуальные для «Малоэтажной Страны», чтобы у наших клиентов были дополнительные преференции в виде рассрочек, скидок и т. п.