Как обучиться искусству просить деньги

Всем привет! У Лоры Фредрикс есть замечательная одноимённая книга, где она делиться тонкостями и нюансами о пожертвованиях.

Все страхи просить деньги лежат в незнании клиента - человека, у которого будем просить.

Поэтому необходимо составить его портрет и узнать:

• Отношение человека к деньгам
• Склонность давать деньги
• Какую роль деньги играли в воспитании
• Размер благосостояния
• Насколько интересная наша деятельность
• Мотивация, заставляющая поддержать
• Личные отношения с нами или с нашими подопечными
• Основные сферы интересов в связи с нами

После описания клиента следует подготовка, потому что акт передачи денег по интимности не отличим от секса

Обмениваться письмами, разговаривать по телефону, общаться лично, проводить экскурсию, делать персональные емейл рассылки, отправлять открытки с поздравлениями, брать советы по вопросам деятельности, попросить подопечных оказать внимание, соглашаться на приглашения, устраивать приёмы, обеды, вечеринки, пригласить в оргкомитет, в президиум, задействовать окружение, попросить сделать статью, упоминать клиента в публикациях, попросить произнести речь, периодически звонить, писать, отправлять информацию.

Подготовка - улица с двустороннем движением

Когда клиент готов к просьбе

1. Есть информация: адрес, доходность, состав семьи
2. Давал уже средства или обещания
3. Выражал знаки признательности
4. Составлен его портрет
5. Участвовал в мероприятиях организации
6. Имеет сильную мотивацию

Где клиент готов к просьбе

1. Спокойное, удобное место
2. Перед встречей настройтесь, излучайте энтузиазм и обаяние
3. Выглядите убедительно и профессионально
4. Следите за жестикуляцией
5. Говорите чётко и аргументировано

Во время просьбы вы должны чётко знать, почему именно сейчас нужны деньги? Что это даст организации сейчас и в будущем?

Обратите внимание: Действительно новые деньги: В 2011 Канада ввела полимерные банкноты..

Какая конкретная сумма? Перед просьбой готовится сценарий: расписание разговора, интересные темы [в деятельности организации], яркое и привлекательное описание [организации], просьба, ~ ответ клиента, завершение разговора.

Чтобы привлечь внимание клиента нужно рассказать историю организации, нарисовать подробную картину деятельности, сказать, сколько собрано на данный момент, кого вы уже просили или собираетесь просить.

Самый важный этап - это молчание

После просьбы мы молча ожидаем реакцию клиента. Затем уточняем наличие вопросов, форму признательности, благодарим, повторяем суть и выгоды и договариваемся о дальнейших шагах (отправить более подробную информацию или дать рекомендацию).

"Нет на просьбу не означает "нет" лично вам.

У нас на руках должна быть основная информация о пожертвовании: почему данный вид подходит клиенту (это деньги/ активы), в какой виде переданы, график платежей, выгоды. При плановых пожертвованиях клиенты также опираются на долгосрочные и прочные личные отношения в прошлом.

7 заповедей профессионального просителя денег

Чем искреннее и теснее будет общение на этапе подготовки, тем скорее можно перейти к просьбе о деньгах

Постоянные доноры могут и должны повышать взносы

Говорить не Я, а МЫ

При первой просьбе всегда держитесь названной суммы

Просьба без последующих шагов не будет иметь успеха

Всегда просить определенную суму с указанием способа и времени передачи средств

Сделать пожертвование самому

#деньги и финансы #благотворительность #фандрайзинг

Больше интересных статей здесь: Финансы.

Источник статьи: Как обучиться искусству просить деньги.