Об одном на разных языках: как добиться успеха в переговорах с международными партнерами

Несмотря на санкции, сотрудничество российских компаний с международным бизнес-сообществом продолжается. А в чем-то за счет необходимости выстраивания новых логистических цепочек оно усилилось. И когда речь заходит о переговорах с представителями иностранных компаний с силу вступает не просто бизнес язык, а кросс-культурная коммуникация, отметил эксперт Валентин Шерозия.

Как он объяснил в беседе с корреспондентом ФАН, наше культурное понимание мира в конечном счете влияет на наш стиль общения, на слова, которые мы говорим, на наше поведение и, конечно же, на результаты переговоров с международными партнерами.

«Кросс-культурная коммуникация относится к общению между людьми, у которых есть различия в одном из следующих факторов: стиль работы, возраст, национальность, этническая принадлежность, раса, пол, сексуальная ориентация и так далее. Межкультурная коммуникация также относиться к попыткам, которые созданы для обмена, переговоров и посредничества в культурных различиях с помощью языка, жестов и языка тела. Это то, как люди, принадлежащие к разным культурам, общаются друг с другом. На межкультурную коммуникацию повлияли различные академические дисциплины. Это необходимо для того, чтобы избежать недоразумений, которые могут привести к конфликтам между отдельными людьми или группами. Этот инструмент создает чувство доверия и способствует сотрудничеству. Основное внимание уделяется правильному ответу, а не правильному сообщению», — рассказал эксперт по коммуникациям.

Когда два человека из разных культур встречаются друг с другом, у них не только разное культурное прошлое, но и их системы общения. По словам эксперта, межкультурная коммуникация будет более эффективной и легкой, если оба говорящих знают о системе очередности, используемой в разговоре. Например, человек не должен монополизировать разговор или наоборот — говорит в основном только один представитель.

При этом если не соблюдать правила межкультурного общения, это может привести к провалу в переговорах. И напротив — зная основные его пункты, собеседника можно расположить к себе. Эксперт выделил пять основных источников опасности в межкультурном обмене.

Во-первых, это предположение о сходстве. Человек склонен думать, что то, как он себя ведет и действует, является общепринятым правилом поведения. Когда кто-то отличается, это вызывает негативную реакцию. Шерозия привел в пример японские компании. В них существует принцип on-time/in-time, который предполагает все делать вовремя и в указанный срок. Поэтому, когда сотрудники российского представительства японской компании приходят на совещание в 09:05 вместо заявленных 09:00 — это вызывает раздражение и негодование японского менеджмента, рассказал он.

Во-вторых, это языковые различия. Проблемы возникают, когда человек не может понять, о чем говорит другой, потому что говорят они на разных языках. Однако, как отметил эксперт, разговор на одном и том же языке может иногда приводить к расхождениям, поскольку некоторые слова имеют разное значение в разных контекстах, странах или культурах.

Третий источник опасности кроется в неверном невербальном истолковании действий человека.

«То, как мы одеваемся, как выражаем себя через язык тела, зрительный контакт и жесты, также что-то сообщает собеседнику. Простой жест, такой как кивок головой, считается «да» в одних культурах и «нет» в других. Или классический жест «пальцы вверх» — в большинстве культур означает «классно», «хорошо», но в ОАЭ это означает «да, пошел ты». А в Греции таким жестом и вовсе показывают нежелание продолжать беседу», — привел примеры собеседник ФАН.

Четвертым фактором опасности в переговорах с международными партнерами выступают предубеждения и стереотипы. Стереотипы включают в себя погружение людей в заранее определенные слоты, основанные на нашем представлении о том, что мы думаем о них или какими они должны быть. Он может состоять из набора характеристик, которые, как мы предполагаем, разделяют все члены группы. Это может быть правдой, а может быть и ложью. Но стереотипы могут привести к ошибочным ожиданиям и представлениям. Предвзятое мнение одного может привести к предвзятости и дискриминации другого. Поэтому, по словам эксперта, так важно оставить свои стереотипы о представителях другой культуры и сосредоточиться на достижении понимания и конечной цели переговоров.

Тенденция к оценке тоже может сыграть злую шутку, предупредил Шерозия. Поскольку люди склонны понимать поведение и общение других, анализируя их со своей собственной культурной точки зрения, не принимая во внимание, почему другой человек ведет себя или общается определенным образом. Как он рассказал, например, в большинстве азиатских культур слово «нет» считают оскорблением. Люди в Азии могут не отвечать «нет» прямо, а вместо этого скажут что-то вроде «будет сложно». Иностранец, не знающий этого, подумает, что все возможно, и будет ждать хоть какой-то результат.

В современной России основные международные связи сосредоточены на взаимодействии с партнерами из Китая и Ближнего Востока. Чтобы поддержать общение с бизнесменами из данных стран на качественном уровне, эксперт дал несколько лайфхаков, которые помогут российским предпринимателям.

Деловой этикет в Китае, по словам собеседника ФАН, предполагает использование только фамилии и должности китайца-собеседника, пока он сам не попросит называть его по имени.

«Например, собеседника зовут Ма Сяомин, где Ма — имя, а Сяомин — фамилия. Так вот, называть этого человека принято Директор Ма, если этот человек является директором по продажам. Если не знаете ни имени, ни титула, то лучше обращаться к китайцам — Господин (Саньшэн) или Госпожа (Нюйши)», — рекомендовал он.

Также стоит учесть, что китайцы никогда не принимают важных решений без тщательного изучения всех аспектов дела или проекта. Всегда стремятся наладить дружественные неформальные отношения с иностранцами и крайне недоверчивы в бизнесе. Иногда прибегают к грубой и неприкрытой лести — здесь стоит проявлять стойкость и выдержку, предупредил Шерозия.

Восток, как известно, дело тонкое, и тут есть свои особенности делового этикета, в основе которых лежат традиции.

«Встретив группу людей в офисе Дубая или Эр-Рияда, всегда приветствуйте старшего по положению человека в первую очередь. Избегайте физического контакта с женщинами и старайтесь не проявлять особого внимания к женскому полу — это может быть расценено, как флирт и вызвать негативные эмоции. Не отказывайтесь от напитков на деловых встречах — это могут счесть невежливым. Переговоры могут длиться долго. Порой они растягиваются на несколько встреч с интервалом в неделю или две. Много времени также может уйти на принятие решений, и это тоже особенность региона. Будьте терпеливы и вежливы», — перечислил основные моменты эксперт.

Как он объяснил, чтобы уменьшить вышеуказанные барьеры для межкультурного общения, можно приложить усилия для развития навыков слушания. Это гарантирует, что человек начинает слышать реальный смысл того, что говорится, вместо того, чтобы понимать буквально. Осознание того, как личность воспринимает других людей, гарантирует, что будут предприняты шаги, чтобы непредвзято судить о партнере по переговорам и не стереотипизировать его. Принимая людей и их различия и признавая, что невозможно знать о них все, человек открывается людям и их различиям, что приводит к тому, что он использует контекстную информацию для лучшего понимания собеседника, резюмировал эксперт.