Как по-новогоднему продавать новостройки?

В преддверии новогодних праздников продавцы и застройщики недвижимости класса люкс и бизнес-класса объявили многочисленные акции, обещая покупателям всевозможные скидки и преференции. В ИТОГАХ НЕДЕЛИ Realestate.ru разбирался, какие акции прошлого Нового года оказались наиболее успешными, и какие из них были взяты на вооружение продавцами на первичном рынке в Новом году-2014.

Акции 2012-2013 Нового года

Многие из опрошенных Realestate.ru экспертов отметили, что Новогодние акции имеют тенденцию повторяться из года в год с различными мелкими вариациями на тему цифр. В основном маркетологи разрабатывают концепции акций, по которым покупатели могут получить скидки, или в подарок дополнительные квадратные метры, скидки на покупку, машиноместо на парковке.

«Например, еще никто ни разу не отдавал вторую квартиру в подарок при покупке первой, – говорит руководитель отдела продаж городской недвижимости IntermarkSavills Кристина Томилина. – Нередко в подарок можно получить кладовую. Еще один часто встречающийся случай – предоставление скидки от 10 до 20% от заявленной цены. Скидка может быть и более значительной, если речь идет о приобретении инвестпула из нескольких квартир».

Кроме того, по словам эксперта, в сфере недвижимости премиум-класса Новогодние акции не способствуют массовому притоку покупателей, а становятся просто приятным дополнением для уже созревшего покупателя, желающего приобрести ту или иную квартиру. Но иногда и выступают в роли решающего фактора для колеблющихся.

Однако эксперты напомнили, что ряд Новогодних акций прошлого года пользовались успехом. «Опыт прошлого года показал, что простая скидочная акция работает лучше других предложений, когда клиентам в придачу к апартаментам или квартире дарятся машины, ремонт, туристические поездки и т.д., – заявил, директор по продажам компании KR Properties Александр Подусков. – Покупатели в классе бизнес- и выше, как правило, отличаются ярко выраженным стремлением к принятию самостоятельных решений. Поэтому навязанные Мальдивы и «Мерседесы» им не нужны – такие покупатели гораздо лояльнее относятся именно к чисто денежной выгоде, когда недешевый объект можно приобрести со скидкой, а выигранную разницу использовать для покупки той же машины».

Как правило, скидки предлагаются на пул покупаемых инвестиционных квартир или на несколько или все объекты одного проекта. Но есть и второй вариант – скидки для «самых быстрых». «Например, застройщики дают 7% первым 10 покупателям, что стимулирует их поторопиться с покупкой, – комментирует замдиректора департамента элитной недвижимости Est-a-tet Анна Карпова. – Они бы все равно совершили эту покупку, но, возможно, через месяц или два, а так – приходят прямо сейчас».

«По нашим наблюдениям, многие люди специально откладывают покупку на предпраздничный период, ожидая подобных специальных условий», – заявила замгенерального директора ЗАО «Дон-Строй Инвест» Ирина Постовалова.

Какие акции наиболее эффективны: беспроцентная рассрочка вне конкуренции?

Вот об этом, к сожалению конкретики мало. По оценкам управляющего партнера компании EliteCenter Карена Мелконяна, благодаря грамотно составленному предложению, объем продаж в предновогодний период может увеличиться до 10-15%. Как заметила гендиректор компании «Метриум Групп» Мария Литинецкая, практически все акции и скидки отличились эффективностью в прошлом году. «Даже несмотря на то, что размер сэкономленных средств для покупателей абсолютно не сопоставим со стоимостью квартиры, – считает эксперт. – Акции и скидки привлекли дополнительное внимание к объекту, повысили лояльность клиентов и, конечно, увеличили продажи, в среднем, на 10-30%».

Однако, из всех опрошенных RealEstate.ru девелоперов, данные об эффективности конкретных акций на конкретных проектах, предоставил только «Дон-строй» по ЖК «Измайловский», «Дом на Беговой» и «Долина Сетунь». Там беспроцентная рассрочка принесла + 12% по сделкам и +13% по общей сумме сделок, сообщила компания. Оно, впрочем, и понятно. С беспроцентной рассрочкой вообще мало что сравнится, даже большие скидки.

Вот, по мнению опрошенных экспертов, примеры самых успешных программ прошлого Нового года:  

Застройщик	Проект	Условия акции
«Дон-Строй»	«Лосиный остров»	Скидки на покупку в период с 1.11.2012 по 25.12.2012
«Дон-Строй»	«Измайловский», «Дом на Беговой» и «Долина Сетунь»	Беспроцентная рассрочка
Tekta Group	«Да Винчи», «Архимед»	Скидки от 100 тыс. рублей
«КРОСТ»	Объекты компании	Скидки 10%, бесплатное оформление в собственность, снижение стоимости 1 кв. м
Barkli	«Терракотовая башня», Barkli Virgin House	Машиноместо на парковке в подарок + скидка 8% на несколько квартир
Barkli	«Белая башня»	Кухонная мебель, сантехника и встраиваемая техника в подарок
KR Properties	Clerkenwell House, «Кадашевские палаты», Studio #8	Скидка 7% за покупку апартаментов площадью более 100 кв. м
«Дон-Строй»	«Лосиный остров»	Lucky Like: победитель получил 50% скидку
Kalinka Real Estate Consulting Group	«Шоколад»	Квартира с камином и сниженной до 11 тыс. долл. за 1 кв. м ценой
«ГАЛС-Девелопмент»	«Литератор»	15.11-31.12.2012 скидки 8%, а также беспроцентная рассрочка на 11 месяцев на половину стоимости жилья

Составлено RealEstate.ru по данным компаний

Новогодние акции 2013-2014

По словам управляющего партнера компании Contact Real Estate Дениса Попова, в этом году дна из новогодних акций уже успела отличиться своей эффективностью. «Акция в проекте «Меркурий-Сити» под названием «Счастливая семерка» изначально была запланирована с 2.12.2013 по 19.01.2014 – на 7 недель. В рамках программы, первым 7 покупателям предлагалась скидка в 7% от стоимости апартаментов, – рассказал эксперт. – Но первая семерка покупателей нашлась в первую же неделю, так что акцию можно считать успешно завершенной».

Еще одна удачная акция этого года неожиданно закончилась раньше срока в проекте Barkli Residence. Она должна была закончиться 20 декабря, но это произошло несколько раньше: в качестве подарка покупателям предлагалось 2 машиноместа, причем в акции участвовали только конкретные квартиры проекта. «В настоящее время выделенный для участия в акции пул квартир полностью реализован», – пояснила Екатерина Фонарева, коммерческий директор корпорации «Баркли».

Компания	Проект	Сроки проведения акции	Условия акции
ГАЛС-Девелопмент	«Литератор», «Сады Пекина», Wine House, IQ-квартал	С 5 ноября по 27 декабря 2013	14 квартир со скидкой 14%
KR Properties	Clerkenwell House	До 31 января 2014	Скидка 7% на апартаменты
KR Properties	«Кадашевские палаты»	До 31 января 2014	Скидка 10% на апартаменты
Barkli	Barkli Park	До 20 декабря 2013	Скидки 14% на квартиры и машиноместа
«Дон-Строй»	«Лосиный остров», «Дом на Мосфильмовской», «Долина Сетунь», «Алые Паруса» (последние корпуса), BARRIN HOUSE, Smolensky De Luxe, «GRAND DELUXE на Плющихе»	11.11.2013 по 27.12.2013	Скидки, отмечается прирост выручки на 46%
Kalinka Real Estate Consulting Group	Golden Mile private residences	Начата под конец года, сроки окончания не предоставлены	При покупке апартаментов машиноместо в подарок
Kalinka Real Estate Consulting Group	Turandot Residences	Начата под конец года, сроки окончания не предоставлены	При покупке пентхауса – в подарок терраса на 413 кв. м
Kalinka Real Estate Consulting Group	«Афанасьевский»	Начата под конец года, сроки окончания не предоставлены	При покупке пентхауса 2 машиноместа в подарок и скидка 1,2 млн долларов
«Хайленд Бриз»	«Кант»	До 31 декабря 2013	«Миллион в подарок»: скидка в 1 млн рублей при 100% оплате
«ГУТА-Девелопмент»	«Итальянский квартал»	До 31 декабря 2013	Скидка 13%
«Азбука Жилья»	«Балтийский квартет»	До 31 декабря 2013	Покупателям квартир дают подарочные карты в М-Видео на 25 тыс. рублей
«МИЭЛЬ»	«Скай Форт»	С 9 декабря 2013, сроки окончания не предоставлены	Скидки 2-6% на 2-,3-,4-х комнатные квартиры
«МИЭЛЬ»	«Виноградный»	До 31 декабря 2013	Машиноместо в подарок

Составлено RealEstate.ru по данным компаний

Мнения экспертов насчет того, какие инструменты стимулирования спроса в Новогодние праздники, частично разделились. Одни выступают за скидки и беспроцентные рассрочки, другие уверяют, что нефинансовые инструменты – «можно потрогать», а потому они «работают» лучше.

 

ПОДРОБНОСТИ ЧИТАЙТЕ В РУБРИКЕ МНЕНИЯ ЭКСПЕРТОВ

Мария Лукина